疯果盒子 梦之城———小红狐狸的生意经

阿里是谁？浣熊是一只穿着白色短裤的红狐。他于3月16日出生在双鱼座。他的性格单纯，执着，认真，有时还有点迷茫；他爱吃鸡肉卷和柚子，有一个叫桃子的女朋友，还有很多好朋友，像大熊、影子和米卡...没错，他就是网上粉丝过千万的动漫形象——小红狐“阿里”。不要低估他。这个原本用来追女生的动漫角色，现在已经是身家百万的动漫创意公司梦幻城市文化有限公司的动漫主形象。

会赚钱的小狐狸

对于今天喜欢动画的人来说，穿着白色短裤的小红狐、他的家人和“菲戈&安”并不陌生。但可能很少有人知道原来的阿里不是狐狸，更不知道阿里的出生与青春期的一段青涩恋情有关。

这个故事必须从韩旭说起，他是《阿里》的作者，也是今天《梦想之城》的执行主席。当年他设计了一个卡通猫形象去追求班上的一个女生。毫无疑问，他想通过这只卡通猫向那个女孩表达爱意。但就像几乎所有青春期的故事一样，这段年轻的爱情最终“随风飘散”。

虽然甜蜜的爱情没有继续，但这只卡通猫的形象在韩旭的心中生根发芽。2006年，被清华大学研究生录取的韩旭曾经救活了这只为爱而生的小猫，并开始在天涯、猫扑等社区网站上以这只卡通猫的形象发布独立漫画作品。他的漫画作品很快就赢得了大量的粉丝，但他没想到的是，粉丝们一致认为，卡通猫更像一只狐狸。为了顺应民意，2006年，韩旭终于把阿里变成了今天的他——一只穿着白色短裤的小红狐。

在接下来的一段时间里，韩旭继续创作阿里，直到遇到清华的师兄余仁国。2006年，余仁国获得清华大学经济管理学院国际M BA学位，进入业内知名投资机构ggv capital。短短几年时间，余仁国参与投资，管理了蔡邑、chamate、汇通天下、长娱、多玩游戏等多个项目，成为业内小有名气的投资人。

很快，两个热爱动漫的年轻人决定要做一番事业。从2009年开始，《活着的梦城堡》和《活着的永远的车站》这两本书相继上市，并在短时间内占领了当时的国内绘本市场，跃居Dangdang.com和Joyo.com之首，总发行量达100万册，一度创下行业签约和销售新纪录。2009年4月，韩旭成立北京梦之城文化有限公司，希望打造集出版、发行、制作为一体的浣熊产业链。2010年，余仁国也辞掉了工作，加入梦之城，打造这只可爱的小红狐。

韩旭坚持不懈的创作使阿里的形象深入人心。但是创业之初，公司的发展并不是一帆风顺的。

2009年4月，梦之城落户北京海淀区中关村动漫孵化器。这家注册资金只有50万元的小公司，在成立后的一年多时间里只有10名员工，但就是这样一个小团队，很快围绕阿里的形象设计出了各种产品。截至2010年底，梦之城设计制作的第一批阿里形象产品已售出1空。这对梦想之城来说是一件好事，但他们面临着一个大问题——没有钱继续扩大生产。在无计可施的时候，北京银行中关村支行的100万元流动资金贷款解决了梦想城市的燃眉之急。“北京银行在公司刚成立第二年就有了经营记录的时候及时为我们提供了资金支持，让我们抓住了去年的大好时机，把公司做大做强，销售规模一下子增长到了五倍。以上。”作为梦想之城的C EO，余仁国回应了公司的初期。

但这也让余仁国明白了两件事:一是A狸的动漫形象赢得了大量的动画发烧友，为公司销售相关衍生产品奠定了市场基础，尤其是梦之城初期A狸产品的设计。已经证明市场认可A狸及其产品的形象；第二，目前国内动漫产业还处于起步阶段，产业链还很不完善。公司在经营策略上很难模仿欧美、日本一些动画公司的经验，需要寻找新的方式来适应国内的情况。

在欧美和日本，动画产业早在六七十年代就开始发展并逐渐成熟。目前，欧美和日本的动漫产业已经形成了完整的产业链。产业链中有负责动画内容创作的工作室或个人作者，有负责动画制作和发行的大型动画公司，有设计和制作衍生品的厂商，还有各种动画销售渠道。总之，欧美日的动漫产业链分工明确，各个环节专业性很强。企业只要根据自身情况做好自己的事情，就能在产业链中立足。

“但中国的情况非常不同。”余仁国告诉《经济信息日报》记者，“以日本为例，只要一个好的漫画家画出一幅好漫画，像《少年jum p周刊》这样的漫画出版商就会主动上门，然后他们可能会发图拍大电影，然后像万代这样的厂商会做衍生品，在专门的动画店里卖。但在中国，动漫行业刚刚起步，不可能找人帮你设计制作衍生品。虽然我们知道A狸这个形象很受欢迎，也知道公司在原创内容上的实力，但还是需要我们自己去设计和生产衍生品。”

在任果看来，设计制作A狸形象的衍生品不是无所事事，而是有助于公司的发展。一方面，通过出售衍生品可以进一步提升阿里的形象；另一方面也能给公司带来一定的效益，维持公司的运营。

“以中国目前的情况，基本上不可能找到别人为你生产和销售衍生品。所以不能像欧美日的动画公司一样，仅仅通过图像授权来获取版权费，让创作团队保持运转。所以我们需要在做好的同时做好阿里产品。”于仁国这样告诉记者。

余仁国指着一个毛绒动物告诉记者，这是首批几款浣熊产品之一，至今销量已经超过10万，也给公司带来了不少收入。"正是这种收入保证了团队的正常运转."余仁国表示，有了这样的经验，公司最终决定无论是内容还是产品都要硬，这样才能保证未来的发展。

可以复制的模式

从任果的角度来看，国内动画产业刚刚起步，对于梦之城这样的创业公司来说，有很大的机会，尤其是阿狸的动漫形象，有着相对坚实的“群众基础”和市场反应。但是，在公司的发展战略上，梦之城选择了完全不同的道路。

“做动画其实就是一个品牌。”余仁国认为，虽然国内动漫产业的产业链还不成熟，但是欧美和日本的动漫产业还是有很多相似之处的。他认为，一个动画形象从诞生到成为产品，最后衍生出一系列产品，需要一个过程。这个过程就像是品牌建设。首先让普通人了解和理解自己的动漫形象，然后逐渐喜欢上这个形象，最终成为潜在的消费者，然后提供产品把这些人变成真正的消费者，最后通过不断经营这个形象，推出不同的产品，来培养一大批忠实的消费者。

所以在《梦想城市》初期，余仁国为阿里形象制定了一套简单有效的推广策略。“在公司初期，我们主要选择通过网络宣传A狸的形象。”余仁国表示，这是经过深思熟虑的。阿里的形象和相关漫画最早是通过互联网传播的，所以最早的粉丝和用户基本都是互联网人。所以，通过互联网进一步传播阿里的形象，不仅更加高效，而且“买更多人的心”。

很快，通过各种网络载体的推广，Aliv获得了大量粉丝，成为大家网站上粉丝数量最多的原创动画形象。微博迅速关注了200多万粉丝，在百度贴吧国内原创动画形象排名第一。凭借如此高的人气，梦之城迅速推出了一系列基于阿里形象的“轻量级”应用和产品，包括大量的Q Q表情、社交网站上的虚拟礼物、输入法皮肤和flash动画。通过社交网络、微博和各种社区，阿里的这些虚拟产品已经被用户大量下载和使用。根据腾讯官方数据，2009年，只为Q Q制作的阿里魔法表情被Q Q用户使用了上亿次。至今仍保持每月8位数的稳定使用，每月覆盖数千万Q Q会员。

余仁国介绍，到目前为止，梦城已经推出了600多个Q Q表情，200多个虚拟礼物。在推出这些产品之初，梦之城的产品设计团队保持着非常高的效率，一周左右就出现了10多个Q Q表情，使得阿里的形象在网络上迅速传播，让更多的用户对这只小红狐有了了解和认知。

“传统的动漫产业推广方式是先推出动画片，再做衍生品，比如喜羊羊。然而，在中国制作一套50集的动画片需要数百万，更重要的是，制作过程需要几年时间。对于梦之城这样的创业公司来说，既没有钱，也没有这么大的制作团队，没有能力走这条路。”余仁国说，因为这个原因，梦之城选择了不同的道路。

余仁国表示，互联网的推广和虚拟产品的推出取得了良好的效果。后来推出A浣熊形象的皮毛玩具等衍生品，受到粉丝的热烈欢迎，产品出乎意料的热销。凭借广泛的消费者基础，阿里迅速推出新产品，并在各个领域找到合作伙伴。2012年10月，梦之城与卡板游戏合作推出国内首款卡板游戏和动漫婚恋产品《一只浣熊党》；2011年1月，首款A ndroid系统应用游戏《活着减肥战》上线；2011年1月，梦之城与甜蜜蜜合作，首次跨越亲子服装领域；2012年4-5月，万科诚品、麦考林、真维斯等厂商邀请梦之城合作设计推出A狸形象t恤产品；2011年7月，梦之城与克兰DIA合作推出《活着》系列银饰；2011年12月，梦之城与龙湖商业地产合作，在重庆龙湖湖北城天街商场推出圣诞主题幻境《活着的幸福永站》，由香港迪士尼创意团队原团队打造。

目前，梦之城已推出200余款阿里形象产品，并通过授权合作与新浪、腾讯、一汽大众、龙湖地产、万科诚品等33家公司建立合作关系，共同推出相关阿里形象产品。在任果看来，《活着》今天的火爆程度和公司通过互联网推广《活着》形象有很大关系。他说:“做动画有点像经营品牌。一个品牌一旦有了口碑，就会有很多商机。当初通过网络，A狸的形象深入人心，为我们以后销售各种产品奠定了基础。”

余仁国告诉记者，活宝品牌将继续运营。目前，公司通过销售产品获得了收入，并获得了1000万元的ggv资本融资，使公司能够尝试新的方式继续建造这只著名的小红狐。

“我们制作了4集阿里的短片，已经在各大视频网站播出，累计点击率超过1000万。不久，一部新的短片即将上映。此外，阿里的漫画也在议事日程上，未来也不是不可能推出大电影。”说到A狸和梦之城的未来，余仁国掩饰不住内心的激动。他告诉记者，当今世界一流的文化创意巨头迪士尼只是从沃尔特？迪士尼作品中的一只小老鼠一步步成长起来，在中国市场上有大量的用户。只要能把貉变成金字招牌，它就能在国内不发达的市场上占据主动。

余仁国告诉记者，其实梦之城的商业模式并不复杂，甚至可以被外人复制。“动漫产业有其特殊性，不是排他性竞争。一个人可能会同时喜欢机器猫和H elloK itty，他们会购买这两个图像的衍生品。这种情况在动漫行业非常普遍。所以，如果有人学习了梦之城的模式，对梦之城来说并不是坏事。新公司不仅不会影响阿里和阿里衍生品的销售，还会使这个市场更加充满活力，培养更多的消费者。到那时，一只浣熊可能会受到更多人的喜爱。”

双手工作和产品

虽然该公司的商业模式简单明了，但余仁国告诉记者，只有商业模式可能不会成功。“这就像经营一个品牌。你需要让品牌以适当的方式成长。”在仁国看来，目前梦之城最重要、最有价值的品牌是阿里，要管理好这个品牌，既需要作品，也需要产品。

“现在公司的主要任务是专注于阿里作品的创作和阿里的产品开发。”余仁国告诉记者，光有A狸的形象是不够的，还要不断推出新作品，才能树立长久的品牌意识，吸引消费者。

在作品创作方面，阿里的“父亲”韩旭目前仍在负责梦之城的创作团队。然而，与当年独自工作的韩旭不同，阿里的一系列作品，包括漫画和动画短片，目前都是由梦之城的创作团队创作的。

余仁国表示，目前公司的创意体系非常合理高效。“图画书仍由韩旭负责，这确保了他作为创作者，能够始终延续自己原创的创意，吸引阿里的核心粉丝。其他作品由团队创作，可以激发团队的创作激情，保证创意的节省；另一方面也保证了公司的正常运转。毕竟作品是吸引消费者最重要的手段。”余仁国这样解释。

相比当初几个人的创作团队，梦城现在已经有了20多人的创作团队。于仁国告诉记者，这支队伍是精心挑选的。“创作者一般都是天生学艺术的，一个优点就是创作能力强，但是有的人太过个人化，对团队来说不是什么好事。所以在选择创意人的时候，我们会做一个基本的判断，看你是适合单独做艺人，还是适合做一个适应商业运作的创作者。”余仁国表示，遵循这样的标准，经过两年多的团队建设，梦城已经拥有了一支非常成熟的创作团队。

“在创作的时候，我们还有一个基本的出发点，就是针对15到25岁的核心受众。”余仁国说，首先要考虑的是这个年龄段的人，尤其是这个年龄段的女性，有一定的消费潜力和商业价值；另一方面，也帮助创作团队做出有针对性的创作。于仁国还告诉记者，事实证明，这个年龄段还是“可塑性”很强的，梦城为这个年龄段创作的作品往往受到小学生和25岁到35岁人群的喜爱。“其实动漫人物很容易被更多人喜爱。但是，我们不会专门为小学生创作阿里作品。这一方面与阿里形象和故事的整体定位有关；另一方面，如果这样做，不仅会增加创作团队的负担，而且在开发产品时会成为低龄市场的厂商，没有竞争力。”

在产品开发方面，梦之城也有很强的团队。余仁国说:“产品开发团队中合适的人就是创意团队中的人。对于生于设计的人来说，创作作品、开发产品都是设计，这样不仅可以避开障碍，更有利于产品开发。”

目前，梦之城制作了种类繁多的阿里动画衍生品，包括毛绒公仔、黑胶制品、服装、家居用品、文具等300多种产品；同时，针对季节性和特殊节日也推出了相关产品，如圣诞毛绒；借助绘本和动画制作，阿里还推出了主题产品，如“欣彦”系列产品。目前，继“熊爸爸”和“浣熊抱”等热销产品推出后，累计销量分别突破10万件。

梦之城除了推出自己的产品，还通过合作与多家厂商推出了各种浣熊产品。比如2012年3月，与McCawlin合作推出女装毛衣，与绿盒合作首次推出童装；2012年4月，与火星部落合作，推出湿纸巾、面巾、纸巾，与Zhiwo.com合作推出棉垫；2012年6月授权孟军合作游戏《小活宝》，获得腾讯开放平台应用创新大赛企业作品排名；2012年7月，我们还与Jum ex合作推出了一系列鞋子。

渠道方面，梦之城也很重视。除了建立自己的网店，他们还在一号店、疯狂果盒、淘宝、当当、亚马逊、JD.COM商城建立了自己的销售渠道。余仁国告诉记者，获得投资后，梦城计划在北京等大城市设立直营店，这将使消费者能够密切接触阿里产品，更有利于口碑营销。

此外，为了保证产品质量，梦之城与50多家供应商建立了长期合作关系。余仁国表示，这次合作保证了产品质量。“我们不怕盗版，因为盗版的质量和我们的差距很大。相信消费者只要对比一下《活着》的正版和盗版，一定会选择正版。”。

在外人看来，梦城做的事情很简单，但是在目前国内动画市场还不完善的背景下，梦城的管理还是相当巧妙的。对于初创企业来说，在资金不足的前期，简单有效的推广动画形象，然后推出产品，既保证了公司的生存，也为公司未来的发展奠定了品牌和资金基础；在具体操作中，作品为产品的销售奠定基础，产品反过来又成为实现作品的渠道。

这个梦想之城的小红狐，看似单纯可爱，其实有着非常精明的商业经验。