逆风显韧性 逆风显韧性 时代天使如何践行长期主义？

　　在种种不确定性之下，时代天使正在用真创新、高研发投入与坚定的市场布局践行“长期主义”。

　　日前，这家隐形正畸龙头企业发布了2022中期财报。截至2022年6月30日，时代天使实现总收入5.7亿元，核心隐形矫治解决方案业务继续增长；总利润7327万元，达成案例数77200例。

　　还有一个数据值得关注：上半年，时代天使的研发总投入占收入比重达到了13.2%。

　　这些投入也转变成了市场份额。多个渠道调研显示，2022年上半年，时代天使继续保持领先的市场地位，并且在新兴市场及客户群的拓展上成效显著。

　　随着全国疫情得到控制，患者逐渐回流，市场需求迎来修复，隐形正畸的“长坡厚雪”属性逐步显现。长期来看，凭借多元化的产品组合与灵活的运营策略、强大的技术科研投入与数字化产品技术服务能力、以及有序推进的渠道拓展，时代天使有望进一步扩大市场份额。

　　01

　　长坡厚雪，隐形正畸赛道价值未变

　　要在不确定之中寻找确定性，我们必须弄清楚行业增长的底层逻辑问题。

　　隐形正畸行业的长期增长逻辑仍未改变。据灼识咨询发布的报告显示，中国正畸案例数目由2015年的160万例增至2020年的310万例，年复合增长率为13.4%，到2030年预计达到950万例。但我国目前正畸渗透率仍很低，整体正畸渗透率不及美国1/5，隐形正畸渗透率仅为美国1/3。“高发病率+低渗透率”之下，隐形正畸依然是优质赛道，面临广阔的成长空间。

　　尤其一提的是，随着国人整体健康认知的提升，隐形正畸的潜在客户群正在持续扩大，在更多的细分市场迸发出活力。

　　按照隐形正畸行业的成长曲线，隐形正畸率先在一二线城市发展起步，再逐步向三四线城市拓张。和一二线城市相比，下沉市场人口基数更大、渗透率增速更快，成长空间更大，受益于政策利好与技术助力，正在让这个渗透过程持续加速。

　　随着三四线城市正成为口腔连锁机构的“新战场”，时代天使凭借着更深入的本土市场洞察力，借势突破更广泛的市场。

　　同时，随着儿童口腔健康理念越来越得到重视，青少年儿童早期矫治市场也获得高速发展。不同于很多人误解的“换完牙才能做牙齿矫正”，在6-12岁的替牙期针对错合畸形问题进行预防和阻断，可以充分利用孩子的生长发育潜能，具有简化复杂病例、降低拔牙率等优势。

　　目前，隐形矫正年龄段集中在18-35岁区间，儿童阶段覆盖较少。2020年中国儿童及成人正畸治疗病例中分别约4.5%及38.9%使用隐形矫治器，同期美国使用率已分别达到16%及64%。业内人士普遍认为，青少年儿童隐形矫治器需求潜力巨大。

　　此外，海外市场是隐形正畸品牌的“新大陆”。据灼识咨询报告显示，2015-2020年，全球隐形正畸市场规模由40亿美元增至122亿美元，复合增速达25.3%，可以看到无论是发达国家还是发展中国家，仍有非常多的掘金机会。

　　尤其值得一提的是，隐形正畸的门槛极高，产品矩阵、品牌知名度和客户忠诚度对新的市场进入者造成很高的市场壁垒，领先者通过时间所积累下的案例数、合作医生数等护城河，让大部分后进竞争者难以逾越。换言之，可靠的产品技术服务、持续创新的解决方案以及服务本土医患的长期经验与深入洞察，才是撬动市场的坚实力量。当前，中国隐形矫治解决方案市场目前由隐适美和时代天使这两大参与者占领。

　　当然，从整个市场发展的维度来看，隐形正畸依然是蓝海市场，市场远未到饱和的程度。如何快速满足庞大市场需求、提升隐形正畸产品的渗透率，这才是行业的关键问题。

　　02

　　医学为底，创新驱动“强者愈强”

　　对比起其他本土对手，时代天使已经顺利进入了“强者愈强”的正向循环。

　　从零起步到成为本土市场领先地位，时代天使在这条道路上心无旁骛地走了19年。这一副小小的透明牙套，背后折射的却是中国本土品牌和国际品牌之间的一场激烈的创新竞技。

　　时代天使能与海外巨头一较高下的根本，在于“医学为本+科技创新”双轮驱动的核心优势，并基于海量东方人数据，成为“更懂国人”的品牌。

　　隐形正畸的深水区在更靠近医学本质、贴近医生与患者的地方，即通过帮助医生使患者达到更好的健康状态与美学标准。与传统正畸产品不同，隐形正畸企业切入到了专业的方案设计环节。与医学结合的深入程度，决定了隐形正畸方案的成败。

　　时代天使创始人兼CEO李华敏指出，医学是时代天使的底。时代天使非常重视临床验证和医生的反馈，与资深临床医生建立更为深厚的合作关系。公司会根据临床使用中遇到的问题以及不断变化的需求，及时进行产品升级和改善；还会与资深医生协同推进真正创新性方法和方案，实行产品化，占领技术制高点。

　　时代天使在2022中期业绩报告中显示，今年上半年，时代天使秉承了以科技创新引领产品和技术服务的理念，在隐形矫治器新产品、正畸解决方案、用户软件等方面持续取得突破性成果。报告期内，时代天使研发总投入达到7544万元人民币，占收入比例13.2%。

　　截至2022年6月30日，时代天使已注册130项专利及16项软件著作权，引领中国隐形正畸行业走向真正的创新与发展。

　　时代天使与上海交通大学附属第九人民医院、北京大学口腔医院、四川大学华西口腔医学院、武汉大学口腔医院建立的口腔正畸专项科研基金，已相继拥有成果产出。例如，2022年6月，时代天使与上海交通大学附属第九人民医院联合研发的“天使杆”已完成了二类医疗器械注册，相关研究文章已被SCI期刊BMC Oral Health录用。

　　在医学为本的基础上，时代天使在创新上不遗余力，建立了强大的数字化壁垒。目前，时代天使研发能力横跨临床口腔医学、生物力学、材料科学、计算机科学及智能制造技术等五大主要领域，并不断全面升级新材料、新技术、新解决方案。

　　通过医学与技术的融合，时代天使打造了具备强竞争力的数字化正畸系统。例如，2022年上半年，时代天使推出的A7 Speed拔除前磨牙隐形矫治解决方案高速版，可有效提升拔牙病例的矫治效率，从而赋能口腔医生高效处理复杂的错合畸形案例。

　　在儿童早期矫治方面，时代天使聚焦于预防与阻断性治疗，推出了隐形舌刺技术、舌位引导技术、新唇颊肌屏障等功能性技术和产品，为儿童乳牙期错合畸形提供了更为全面、可靠的解决方案。

　　全新升级的iOrtho 10.0医生交互系统，则是围绕医生需求新增并优化多项功能模块，通过对口腔正畸过程的深刻理解，并借助深度学习等先进的人工智能技术，和医生共同探索数字化口腔正畸过程中的智能化新路径。

　　以医学为本、以创新为驱动，时代天使为医生提供更完备高效的矫治方案设计支持以及临床技术支持。时代天使在整个隐形矫治过程中紧密地协助牙科医生治疗，不仅节省了医生的治疗时间，提高椅旁周转率，并且通过数字化的产品技术服务让牙医的工作更高效精准。

　　凭此，时代天使赢得医生信任，并最终转化为用户忠诚度。时代天使服务的牙科医生数量由2018年的约11500位增至2021年的25000位。与医生保持广泛合作的优势，又将进一步反哺时代天使的“医生-技术-数字化正畸系统三位一体”的生态。这样的正向循环，正是时代天使持续保持行业领先地位的关键，构成了难以突破的竞争护城河。

　　03

　　巩固领先地位，保持充足的增长后劲

　　2021年，时代天使首次超过隐适美成为中国市场份额第一。灼识咨询数据显示，2021年，就达成案例而言，隐适美与时代天使占总市场份额约为8成，其中，时代天使占据中国41.1%的市场份额，领先隐适美超过5个百分点。

　　时代天使逐渐展露出更强劲的增长势头。从业绩上看，时代天使营业收入由2018年的4.88亿元增长至2021年的12.72亿元，复合增速达38%；公司经调整净利润由2018年的0.92亿元增长至2021年的3.47亿元，复合增速高达56%。

　　在2022年面临诸多外部挑战的情况下，时代天使核心隐形矫治解决方案业务收入也仍然实现了正增长。

　　而这个成长势头很有机会继续保持下去——如上文所言，口腔健康市场需求正在快速修复，把握新的细分市场的增长机会，保证了时代天使未来的发展潜力。

　　这个成长的种子始于多年来的潜心研发，使得时代天使可以通过多元化的产品组合以及差异化的定价，服务不同类型医生与患者，利于公司产品从一二线城市向更广阔的市场发展，进一步扩大隐形正畸渗透率。

　　从结果来看，时代天使市场在新市场的开拓十分有效。COMFOS的销量从2018年的1200例快速增至2021年的42800例；儿童版产品于2019年一经推出，就进入快速放量阶段，从2019年的2200例增至2021年的10800例。预计未来COMFOS和儿童版销售量将高速发展，为公司带来更快速增长。时代天使在中期业绩报告中也指出，2022年上半年三四线新兴市场的案例数贡献占比继续稳步提升，证明下沉市场成果喜人。

　　另外，时代天使对海外市场的布局已久。2018年，时代天使的产品就获得了美国FDA认证，今年以来，时代天使在海外业务的布局进一步提速。

　　有分析师指出，时代天使正发力海外市场，海外业务拓展成为公司长期发展目标。2022年1月，时代天使与控股股东松柏投资集团共同成立有限合伙企业CareCapital Aligner Tech L.P.，目标在于投资全球正畸市场的创新数字技术及产品。大刀阔斧的布局之下，时代天使的国际化之路蓄势待发，值得期待。

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　　结语

　　今年快速波动的市场环境，考验每个企业的战略定力与策略灵活性。面对环境与投资者的双重压力，很多公司都在收缩，减少市场投入，以求平滑利润，上交出一份更好的财报。

　　但过于重视短期数据，就会可能错失下一个爆发增长期的机会。时代天使在波折的市场环境里保持了足够的耐心与韧性，沿着务实、可靠的方向去打造核心竞争力，夯实根基，也进一步拉大与竞争者的差距。

　　如时代天使创始人兼CEO李华敏在2022时代天使A-TECH大会所说：

　　“坚守不变的信念与热爱、并拥抱创新的改变，聚焦整个行业的长期、健康的发展，时代天使将持续推动产品与临床医学解决方案的创新，推动数字化产品、技术与理念的创新，推动医学服务和组织管理模式上的创新，从而助力数字化正畸在全球的蓬勃发展。”

　　这是时代天使的初心，也是决定它迈向更高台阶的关键。