左右互搏 手握两个学而思，好未来如何避免“左右互搏”

网上网校轨道的激烈使得未来决定赌上网校业务，海量的营销资源向学习和思考的网校倾斜。与此同时，以线下教育培训业务著称的卓越学习与思考，则略显“落寞”

从学习和思考培养优秀到学习和思考网校，美好的未来正在调整其教育培训行业的发展重点，一个群体内部的商业部门会发生变化是一个定局。

同姓“学思”兄弟的教育培训业务，共同打造了中国市值最高的教育公司品牌“美好未来”。前者以线下培训为主，也有优秀的线上业务，奠定了未来最坚实的收入和用户基础；后者主要从事线上大班，以其快速增长的业绩和不断扩大的市场份额，描绘了二级市场投资者未来的教育蓝图。

虽然都是为了学习而思考，但是在美好的未来里，他们的立场是不同的。在发展初期，线上学校并没有遇到线上大班的好机会，长期营收占比不到5%，而线下以培训优秀为主的业务占比超过95%。

现在的教育培训行业，已经不再讲学习和思考卓越时代的“开教学中心换成长”的故事了。教育培训行业的“战争”烧到了网校轨道，为了美好的未来，拿下这座城市很重要。美好未来的资源开始向在线学习和思考学校倾斜。目前其注册用户占集团44%，接近全国一半。另一方面，追求卓越的学习和思考的收入增长率明显放缓。

一边是摇钱树，一边是明星企业。两者都面对的是K12学科教育培训这一急需的市场，都在争夺中小学生校外教育培训的有限时间。在两个业务的发展下，如何避免左右逢源成为考验未来战略规划和业务管理的难题。

在网上课堂的快车道上开车

从某种程度上来说，高度重视互联网教育培训的美好未来是必然的。它的崛起不仅是对未来在线教育的押注，也意味着依靠技术支持的在线大班模式已经走上了“历史舞台”。

学而思网校成立于2010年，未来很长一段时间处于边缘。2017财年，学习与思考在线学校的收入为4888万美元，占未来总收入的4.7%。当时以Learning and Thinking for Excellence为首的线下教育业务营收达到9.5亿美元，是线上学校的近20倍。

虽然规模不大，但“美好未来”的创始人兼首席执行官张邦信一直对网络学校寄予厚望。“互联网教育代表未来。”张邦信的愿景在未来官方微信官方账号发布的文章《学习与思考网校之旅》中有所描述。“我只想做一个小而美的线下机构，会有大量的学生通过互联网来覆盖。”张邦信甚至从2011年到2012年努力学习和思考网校，担任业务总经理。

当时技术还不成熟，学而思网校的主业还在教学光盘、录播课等平庸的业务中“打转”——直到2018年直播课的爆发。“从录播到直播的飞跃是巨大的。老师是否在实时教学生，对于学生来说是完全不同的，直播课的专注度和学习效果都会有很大的提升。”一位教育从业者告诉作者。

在线教育市场也开始迅速扩张。华西证券研究报告显示，2018年国内在线教育市场规模为1249亿元，预计2022年将达到3102亿元，2017-2022年复合年增长率为26%。其中，K12以其强烈的按需属性，成为网络教育市场最抢眼的赛道。

2018年前后，以图片搜索软件起家的Ape辅导和作业帮完成了向线上学科辅导的转型，分别收获了F系列3亿美元和D系列3.5亿美元的融资，从而守住了独角兽在业界的地位。也是在2018财年，雪思思在线学校的收入达到1.2亿美元，同比增长146%，占总收入的比例从上一财年的4.7%上升到7%。

当时很多玩家，比如VIpKID、51Talk等，都探索过线上一对一或者小班直播的模式，但是从财务模式来看，单位时间辅导一个或者几个学生效率不高。扣除师资、研发、营销等成本后，大部分网络教育公司仍在扭亏为盈。

盈利模式更好的大班已经成为许多企业的必然选择。据笔者了解，目前行业内的线上大班毛利率可以达到近80%，而一对一课程的毛利率一般不到40%，两者之间的小班大概在50%到60%之间。

2019年7月，世卫组织创始人兼首席执行官陈向东在接受媒体采访时透露，目前每个与谁一起学习的班级平均可以容纳900多名学生，未来技术可能支持10万名学生。近日，新东方一位在线员工向笔者更新了这个数字:“行业内的总公司班级规模基本可以扩大到3000到5000人，现在技术在朝着容纳上万名学生的方向做。”

根据他的解释，虽然目前直播娱乐平台的技术已经成熟，但是播放大班还是很难。“是不是上课耽误了，几千个学生能不能同时做选择题，完成后能不能及时出成绩等等。，教育产品的这些特性有非常高的技术要求，比现场娱乐和奖励的功能更复杂。”

同样进入线上大班轨道的学而思学校也赶上了这股浪潮。据腾讯新闻《王千》报道，在过去的两年里，边学边想网校一直稳坐行业榜首。2018年其招生人数超过行业第二第三名的总和，2019年的行业座次也没有太大变化。

根据最新的财报和电话会议数据，2020财年第四季度，学而思在线学校的营收达到2亿美元，占未来总营收的24%。同期边思考边学习，培养优秀学生的收入为6.58亿美元，仅比网校业务多3倍，占比从去年同期的66%下降到59%。本季度，学思思在线学校的注册学生人数已经达到44%，未来几乎有一半的学生将来自网络。

2017财年同期，学而思网校营收1643万美元，占比5.2%。与学而思佩优2.4亿美元的收入相比，两者差距是15倍。这意味着差距从15倍缩短到了3倍，网上学习和思考只用了3年时间。

两个“学与思”

“这是线上教育对线下教育的颠覆。短短几年，网校可能达到十年培养人才的量。”一位教育行业的投资者对作者评论道。网络教育的巨大出路无疑是网络学校的机遇，但对于培养优秀学生来说却是不小的挑战。一场无形的拉锯战开始于美好的未来。

“学习与思考”也许是国内K12校外培训行业最响亮的金字招牌。随着小学奥数训练的美好未来，一段时间以来一直承载着“吉瓦”家长上学的焦虑和对分数的终极追求。

凭借强大的边学习边思考和卓越培训的业务，《美好未来》逐渐扩展到许多受欢迎的教育领域，并成为中国教育行业不可忽视的力量。2017年，其市值超过了此前首次占据教育领域榜首的“前辈”新东方。截至5月15日收盘，《美好未来》市值已达319.57亿美元，比新东方的186.28亿美元高出一半。

可以说，没有K12市场的今天，没有美好的未来。

但在今天美好的未来，作为重心的天秤，却有倾向于学习和思考网校的倾向。据学习、思考和在线学校的一名前员工称，在线学校业务未来乐观，因此去年学习、思考和培训的许多管理人员被转移到在线学校业务线上。

美好未来的资金也流向了学习和思考的网络学校。据36Kr和interface新闻报道，在2019年的暑期招生大战中，10家网络教育公司的总投资达到30亿至40亿元，仅学而思网络学校的投资额度就超过了10亿元。

根据目前的财务报告，2019年上半年营销费用将达到4.19亿美元，同比增长70%。这意味着学而思网校《美好未来》的广告费用超过了当期营销费用总额的三分之一。考虑到相关销售人员的成本，好未来在学而思网校的实际投入会更高。

在2020财年第一季度，《美好未来》直接表示“未来将在培优线和相对激进的培优在线、学思思在线学校投资下继续保持健康增长。”

“健康的”和“激进的”，这些形容词可能是最恰当的方式来概括学习和思考的状态，对于优秀和学习和思考的在线学校。与近年来三位数以上增长率的网校不同，学习、思考、培训的收益增长率在40%-60%之间。最近一个财政季度受疫情影响，仅实现6%的同比增长，录得6.58亿美元。

在本季度的电话会议上，好未来的CFO罗蓉明确表示，他还将放缓线下学习中心的扩张计划，优化组织结构，包括关闭一些低效的学习中心。

与激进的线上策略和相对保守的线下策略相比，一边学习一边思考卓越培训的校长们开始感到不安。据36kr报道，一位校长对张邦信亲自提出的“网络学校上学要思考”的口号提出质疑。“父母的‘学习与思考’是线上还是线下？如果已经报了线下，换成线上也一样吗？如果线上和线下都是‘学习和思考’，那么线下的学生直接上线，成为流量的内部转化。”

以上投资人也认为，网校和培友最有可能的问题是品牌。“学习和思考这个品牌在家长圈子里一直很有吸引力，但毕竟是在学习和思考，培养优秀的时候创造的品牌，被网络学校直接使用。不理解的父母容易混淆，理解成本高。”他说。

外界已经注意到，很多家长对网校学习和思考的最初认知来自于为优秀而学习和思考，他们在各大社交媒体和问答网站上经常会出现“为优秀而学习和思考与为优秀而学习和思考有什么区别”这样的问题。

为了避免学习与思考在线学校和学习与思考卓越学校之间的内部流动的对抗和竞争，我们应该将学习与思考在线学校作为一个独立于卓越的业务线开放。以上投资人指出，除了学而思。好未来旗下的. com，还有纸浆。南方K12线下教育培训公司“卓越教育”旗下的com，采用了独立于原有线下业务的组织架构和运营模式。

“这样就形成了两个事实上的公司。不需要在同一个母公司竞争，但是对整个公司体系都是有利的。”

培养优秀和网校差别很大

很多接近美好未来的人说，学习与思考网校虽然分享了“学习与思考”的品牌，但其实在美好未来内，他们属于两个独立的、基本不相交的业务线。

根据以上投资人的说法，虽然都属于K12学科辅导，但产品形式完全不同，两种业务分别满足学生的不同需求，也就是说从前端、后端到服务的整个链条有很大的不同。

学而思网校一位前员工表示，从用户画像来看，学而思网校和学而思培优之间只有少量用户重叠，两者业务并没有相互引流。“从教材的教研、定价到班级类型、互动方式，网校和培优是完全不同的。”

在学习和思维为优的主攻线下，对于各地区的高考有更强的针对性，更强调本土化，而线上学校课程在全国范围内普遍使用，对于各地区的针对性相对较弱。虽然网上也有一些商家，但是课程设置和老师基本和线下一样，和网上学校的课程体系不同。

比如北京一位家长说，北京的小学英语课程是自制的剑桥系统，在剑桥被评为5级，而学习与思考在线学校的教材是新概念英语。“很难觉得网校会比培优简单。”她说。

广州的一位老师说，虽然优秀学生的培养是从培养优等生开始的，但课程设置很难。然而，近年来，为了扩大市场，课程呈现出向更广泛的中低难度发展的趋势。他说培友和网校都很难分班，“更难”。

主要授课方式是线下小班，线上学校主要是线上大班。线下小班强调师生互动。在网上大班，一个讲师经常要面对成千上万的学生。师生互动主要由导师完成，一个导师需要为上百名学生准备、回答和批改作业。

正是因为线上大班的高毛利率财务模式，使得学而思网校的客户单价明显低于培优相应课程。“从效果上看也是必然的结果。线上大班老师服务的学生数量太多，教学和服务质量一定不如线下。”另一位学而思网校员工说。

不同的定价区间明确区分网校和培优。上述网校的前员工表示，“对价格更敏感，或者所在地区没有培训机构，或者无法报培训班的用户，会更倾向于选择网校的课程。”

就客户单价低，学习与思考网校采用的双师模式而言，与思勉家教、作业帮、学谁、网易有道等网校公司相比，差别不大。，这基本上是业界的共识。仅在“教师规范化”这一点上，学思网校保持着与佩友类似的风格。

不同于向谁学习和网易对名师的重视，学思在线学校对名师的关注较少，更注重“学思”品牌本身的口碑和教师的规范化。这和学习思考培养优秀是完全一样的。一位教育行业从业者分析说“名师长大后有跳槽的风险，标准化后的师资和课程质量也有保障。”为此，今后我们将从985、211等名校招收应届毕业生，通过长期的内部培训，培养成标准一致的教师。

“网上学习和思考的学校在发展初期可能会和培优竞争，但现在名校毕业人数多，未来给的工资也有吸引力。这种竞争现在已经不重要了。”前面提到的从业者说。

通过教研、服务、产品设计、价格差异化，好未来在努力避免两者“学与思”的直接对标。网校业务被冠以集团内最重要的品牌名称“学习与思考”，或者也希望网校延续培友开创的网络教育“学习与思考”时代。在美好未来的庞大体系内，如何搭配区分这种组合拳，将决定美好未来的未来。