更谁学 跟谁学的质疑和赞美

新东方、好未来盘踞K12赛道的线上、线下的两大巨头，终于在2017年6月6日之后，市场知道了颁奖台上的最后一位选手。根据跟谁学招股书自述，跟谁学是目前中国第三大的K12课外在线教培机构。新东方和好未来占领了K12赛道的线上线下巨头，终于在2017年6月6日之后，市场知道了领奖台上的最后一个球员。根据招股书的自述，与谁学习是目前国内第三大的K12课外在线教学培训机构。

虽然在累计人数上，跟谁学和前两者差距很大。据披露与谁学习的数据显示，2018年注册学生人数达到70万，大致只占当年新东方在线学生人数的58%和学而思在线学校人数的50%。

历史总是相似的，但在两轮历史中，向谁学习却站在不同的阵营。

以18个月前为分割线，之前是O2O的鸡毛，老师版“大众点评”+“淘宝”奄奄一息；之后盈利为王，以规模盈利拿下教育培训第一上市公司，尤其是在一对一的荒野“燃烧”中。

被投资机构誉为最省心的项目，因为几乎被放弃，B轮融资失败的谣言还挂在百度搜索协会。但是，胜者为王，过去的尴尬局面变成了现在的重头戏。A轮过后会上市，太酷了，不酷。

2019年6月6日，我从一个人那里得知，他以10.5美元的价格登陆美国股市，但未能在上市第一天打破诅咒。截至6月27日，收盘价为9.4美元，上市首日价格下跌10%。不算太丑。

但是盈利故事如何说服投资者呢？向谁学习如何保持高速增长？我们要冷静分析向谁学习pR稿的质疑和好评，故事稿渐渐从朋友圈沉寂下来。

谁将从高速公路教室学习

如果你向任何人学习，专注于拓展业务范围，“竞价排名”卖教师会费，没有人能把他从所有人的命运中拯救出来。在严峻的内外部环境下，2017年6月，内部孵化了四个月的“同伴班”更名为“高速课堂”，正式启动，覆盖小学、初中、高中。

从那以后，这个业务改变了向谁学习的轨迹，业务模式也转向了线上大班。用陈向东自己的话来说，这就是全部，其效果堪比卢金的“奔向市场”。

相比最疯狂的业务拓展期，有to-B、to-C 7788等五个业务板块，比如向谁学习、日制学校、百家堡、商学院、游学。精简后专注于C端业务，只剩下跟谁学、高中班、成西商学院、晋祠学校、微师等5个主要产品。方向明确后，2017年和2018年向谁学习的业务收入比例也发生逆转，K12课程贡献率从2017年的22%上升到2018年的73%。2018年8月，教师会员的原有业务被简单切断，彻底转型。

同时也交付了一份“优等生“的成绩单。同时，我还发了一份《优等生》的成绩单。

2017-2018年，注册学生人数一年增长十倍，达到70万人；总收入从2017年的1.218亿元增加到6.551亿元，增长4倍以上；净利润转为盈利，2018年达到1970万元，成为首家大型盈利的在线教育公司。2019年第一季度的数据更性感。与去年同期相比，收入增长了474%。在保持高速增长的同时，仍有17%的营业利润率，营业利润达到4655万。

也许好运是会传染的。就连分拆为b股的百家运也宣布，在上市前一天完成了数千万轮A+融资。

新东方的基因与名师困境

如果说创业团队决定了一个企业成功的一半，那么学习创业团队——百度风超团队的张怀庭、，百度大数据部总监李刚江，创始人苏伟，新东方上市前财务管理负责人宋，新东方前总裁。

2014年，市场资金充裕。当初任何一家BAT高管级创业公司的估值都是1亿，更别说这么一群财富自由的大佬聚在一起了。A轮的5000万美元创下了当时小米雷军同期融资的新纪录，重金保证了后期的资本借鉴。

大多数大榭创业者都有一个很明显的特点，那就是前十几二十年的经验和实践融入了他们的血液，形成了肌肉记忆，于是我们发现:“K12，大班，名师，双师。”这些关键词与新东方并不矛盾。

1999年加入新东方的时候忘了说陈向东是大班的GRE老师。

已经有太多的文章描述了在黑暗时刻与数学的斗争和放弃。不负责任地推断，百度的基因可能是向谁学习弯路的罪魁祸首，这里不再赘述。回到大班，重要的是向谁学习才能坚持大班。原因是新东方的祝雨放在第一位。新东方上市前一直在做的主流模式是大班。上市后，甚至受到余的限制。

新东方大班成功的秘诀是“没有名师就没有班”，虽然为向谁学习而设定的目标是“通过技术让教育变得更好”。但说实话，从谁那里学来的“技术”在一群持有高学历技术的公司中并不突出。更重要的是，在以考试成绩为导向的K12领域，没有一家成功的企业开出名师。

不管你说什么，你的身体真的很老实，名师的介绍也是网页排版和试听课介绍的主要环节。更直接的体现在收益上。前十名讲师贡献了近一半的收入。

交名师，学生用脚投票。据向谁学习的披露，截至2019年第一季度，班级平均人数已达900人。相应的高三班名师课程均价在150元/节，甚至超过了一些一对一的同行，比同样做大班的学思思网校高出近40%。

此时，如何留住名师，似乎是高速发展的核心关键点。

新东方的做法是分班教学，防止老师“有独立的错觉”。未来好的做法是从教研制度入手，尽可能规范教师的输出，减少对名师的依赖。

在与名师打交道上，向谁学习的策略目前并不高明，主要靠提供有竞争力的薪酬。据鲁副总裁采访，“我们的工资确实是行业第一，我们招老师几乎都是因为钱。如果谈不上，基本是两倍甚至更高。”

笔者对高徒班的名师做了一些统计，他们大多来自新东方。

根据向谁学习披露的数据，截至2019年3月31日，共有教师169人，其中有一人堪称名师。

很少有优秀的名师能向谁学习出百万年薪用于宣传。但在老东家高薪养大名师试错的前提下，似乎只靠高薪也无法避免向谁学习而陷入“向同龄人挖名师使自己强大，自己的名师也是被同龄人挖”的境地。

同时，在线双师面临的更严重的问题是如何遏制抄袭和盗版内容。有一个教训，沪江在打击盗版的道路上走得很辛苦。《向谁学习》贴吧里全是卖名师录播课程的小广告。高客户价格是一把双刃剑，给盗版一个机会。作为业务连续性和增长的关键，如何有效控制内容传播的范围可能是向世卫组织学习后面临的一个实际挑战。

教育会议的“杨天真”？

在5周年媒体晚宴上，陈向东谈了很多感受和生活感悟。相比之下，他的营销风格更加脚踏实地，但也取得了实实在在的效果。

先说数字。让客户向谁学习的成本从2017年的1157元/人下降到2018年的220元/人。由队友出发，一对一同行以获得近万元客户的成本为荣。

虽然坦白讲，跟谁学目前并没有建立起强大的用户口碑可以自己滚起来，所以2019年有上市计划，面临后期业绩考验的时候，营销费用翻倍提升，截至一季度为523元/人。上市后募集的资金也将有20%，约2.4亿人民币用于营销用途。坦白说，向谁学习还没有建立起强大的用户口碑，所以有2019年上市计划。面对后期的业绩测试，营销费用翻倍，截止第一季度达到523元/人。上市后，将筹集20%的资金，约2.4亿元人民币用于营销目的。

真正的勇士是新东方在线，依靠新东方庞大品牌的代言，客户成本只有80元/人。这里不得不感叹，教育行业真的相信品牌的力量。

但是，作者还是想探讨如何达到向谁学习的目的？由于其现有模式运营时间短，无法有效比较回购率，因此我们将从营销手段上进行探讨。

前段时间有一篇文章叫《向谁学习》。仔细研究，真相可能是“你学不到谁”。

据教育新成长研究会统计，其八大公司共有97个认证微信官方账号，估计活跃粉丝850+W，远远不止这些。与此同时，截至2019年第一季度，有近300名员工专门从事用户增长。就像娱乐圈的“杨天真”，他掌控着娱乐圈的舆论走向，他的明星从来没有在撕裂中落败过，恐怕也能跻身教育行业前三。

如果所有学它的用户默认都关注自己的微信官方账号，大致按照850+W粉丝来算，学它的人付费转化率可以接近10%，印象非常深刻。通过各种“安利”手段，包括微信官方账号推送安利、主题群推送安利、真人个人号点对点安利、虚拟个人号圈安利等，利用互联网漏斗推动潜在用户逐步到达支付点。

相对于简单粗暴的大众广告，洗脑诱导营销在省钱的同时会面临更大的外部宣传和社交网络评论两级分化。单从知乎的一个平台上来说，“MLM，水军，态度差……”占据了相当大的空间。虽然有偏的嫌疑，但反映的是在K12阶段回归效果的最后一句话，所以我们更期待未来的可比周期和谁在一起。

不合规事实和潜在风险

从2018年下半年开始，教育行业最明显的关键词就是政策。K12学科指导政策出台力度加大。截至2018年底，教育部已安排校外培训机构40多万所。近日，教育部办公厅印发《关于开展校外培训机构专项治理“回眸”活动的通知》，进一步巩固校外培训机构治理成果。

不可避免的是，教育督导进入了常态化、强督导阶段，网络也是违法的。

据《南方都市报》报道，我国第一部网络教育规范性文件即将出台，笔者已向相关参与者查询，具体时间可能在两个月内。在此之前，根据《关于完善校外培训机构专项治理整顿若干工作机制的通知》的明确要求，要按照线下培训机构的管理政策同步规范线上教育培训机构，切实减轻中小学生沉重的学业负担。

如果是参考线下的院校要求的话，跟谁学的业务会面临很大的风险，涉及到教师资格证的公示、不超出大纲的授课课程范围、上课时间的规定、收费的限制等诸多要求。

在招股书里，我已经坦言:截止本招股书之日，教K-12课程的教师，约有49%没有相关的教学资格证；部分K-12课程在晚上8: 30结束；有些费用一次收取三个月以上。

还有与其目前内容相关的不可忽视的资质证书，包括音像节目传送许可证、广播电视节目制作经营许可证、互联网文化服务经营许可证、网络出版服务许可证，目前处于缺失状态。

写在最后

在教育行业，创始人的人格魅力，或者能否成为Ip，似乎比其他行业的影响力更大。

我不知道陈向东能否成为下一个余洪敏，但我还是很欣赏他的快嘴。比如5周年媒体晚宴，我说了很多大实话，尤其是回顾网络教育的疯狂。我没有感觉，我想在这里和大家分享一下:

“教怎么创业，尤其是网上怎么创业的时候，我会问网下有没有成功的案例。如果线下没有成功案例，最好还是算了。就算有可能成功，也不是你喜欢的类型。”

“我想我必须强调这句话。如果一家服务教育公司可以小规模不验证盈利，并获得资金助推，那么对你来说最后的灾难就是你需要剥离一层层的东西，到时候会极其痛苦。因此，我们认为，一个公司如果不在小规模经营中赚钱，就很难在大规模经营中赚钱。”

归根结底，教育不应该“慢”也不应该“快”。自私的最后一点是希望一两年后我们来回顾向谁学习的时候，这个有着第一家盈利的在线教育公司光环的企业能得到今天的赞誉和好评。