业务 行业“凛冬”激发“大招” 券商转型寻新路 金融科技谋赋能

在a股市场的持续调整下，国内券商尤其是券商业务线可谓“冬天持续”。幸运的是，记者了解到，许多券商发起变革，加快从经纪业务向财富管理转型，旨在点燃“冬天”业务发展的“火”。

随着单纯以佣金收入为基础的经纪业务模式逐渐式微，如何顺利转行到财富管理的“轨道”，未来的生存发展靠什么？已经成为摆在券商面前亟待解决的难题。目前，各证券公司正在推进从战略定位到制度建设、从金融技术到分支机构改革的措施，全方位探索转型之路。

□本台记者陈建赵忠禹

变革和赋权是齐头并进的

分析师指出，从经纪业务向财富管理的过渡是一项“缓慢的工作”，各方仍在探索中，不可能一蹴而就。这需要足够的战略决心和耐心。

长城郭蕊证券表示，券商业务转型有三大趋势，免费渠道是一大趋势。“佣金价格战”的经纪业务模式不可取；以知识增值为盈利模式，收取服务费；综合金融服务是大势所趋，即在整个业务链中为客户提供金融服务，满足客户多样化的理财需求，实现客户资产的保值增值。

徐海宁认为，向理财业务转型有几个关键点:能够在市场上挑选优秀的投资经理，为投资者找到好的理财产品；具备为客户提供大型金融产品配置策略的能力；分行作为理财业务的服务平台和窗口，在服务好客户、赢得客户信任方面发挥着重要作用。要做好这些事情，必须依靠人才，充分发挥集团的协同效应，依靠金融科技的力量。目前，公司正在打造一个集客户介绍、咨询服务、产品配置、需求挖掘、综合服务于一体的财富管理生态系统。

分析师指出，金融技术和分支机构在推动理财业务方面发挥着重要作用。在金融技术上，金融技术的核心在于提高效率，赋能证券公司财富管理的转型。

赵明表示，金融科技拉近了券商与客户的距离，提高了券商客服的便利性。今年，公司在Smart Cat品牌下，对相关领域进行了探索，包括在APP等交易平台上提供在线业务处理、信息产品购买、股票和基金产品筛选、智能服务提醒等功能。

在财务技术方面，徐海宁表示，公司的东方智能客服项目已经完成，其中智能【机器人(300024)、库存条】响应、智能预测呼出、智能语音呼出已经上线，满足了不断壮大的客户团队的各项业务需求。

分支机构立足区域，在深度管理客户、挖掘和把握客户理财需求等方面发挥着重要作用。赵明表示，分公司是公司区域战略、集团业务和客户的平台，是负责实际业务运营的主体。因此，在财富管理的整体转型中，分公司也责无旁贷，这无疑是公司财富管理转型的核心和最重要的课题。

长城郭蕊证券认为，证券公司总部应在中国和台湾发挥强大的主导作用，在客户规模、市场地位、区域竞争力和员工素质提高等方面对分支机构给予指导和支持。分行应以客户资产增值为使命，结合区域优势和客户特点，不断提高综合金融服务能力。长城郭蕊证券在完成全国网络布局后，未来将重点引导其分支机构向综合金融服务转型。

然而，在转型过程的实际操作中，可能仍然存在多重挑战。莫陈一告诉记者，根据中投证券的计划，当营业部的人员配置和职能调整时，可能存在风险控制的风险。他说:“以前因为中后台(主要是负责办理和审核的柜员岗)在营业部，所以可以面对面看到客户。如果营销人员告诉客户产品好，没有风险，中后台肯定不敢做，必须先解释清楚。处理和审核后集中在线，不直接联系客户。如果营销人员诱导客户，如何做好风险防控是一个挑战。如果验收环节被销售部营销人员轮岗，有玩合规的嫌疑。”。

对此，中投证券表示，受理环节主要负责协助客户资料的收集和上传，公司柜台业务办理和业务审核由公司指定的专业团队承担。在新模式下，柜面业务符合“相互制衡、风险控制”的要求。目前公司制度支持扩大接人范围(倒班制)，但公司采取谨慎发展的原则扩大接人范围，选择一两个销售部门进行试点。

预计明年将取得巨大进展

展望2019年，徐海宁指出，经过几年的努力，券商业务将在向理财转型方面取得长足进步。公司今年在理财业务转型方面的基础工作，为2019年的业务发展铺平了道路，明年将以更加积极的态度全面布局理财相关业务。

长城郭蕊证券表示，2019年，公司将深化投资服务体系建设，转型为财富管理增值服务体系。建设一支高素质的投资理财服务团队，全面推进投资理财服务收费模式，布局理财产品池。2020年，全面推进财富管理展示模式，构建财富管理服务体系。

赵明指出，【兴业证券(601377)，古霸】2019年将重点做好三方面工作:一是坚持业务融合。客户需求比较全面，这就需要兴业证券明年在集团协作层面形成更好的沟通互动。有的部门提供优秀的资产管理能力，有的部门提供优秀的生息资产，有的部门提供经验丰富的技术平台支持，有的部门提供人员专业培训。最后，所有资源和能力在分支机构级别和客户级别有机结合。这才是真正的综合。

其次，注意服务的系统化。公司希望通过综合服务伴随客户财富增长的全过程，这需要系统的服务。公司将在不断丰富服务内容的同时，更加注重系统建设。

最后，处理好资产和数量的平衡。为了促进明年理财业务的转型，公司将更加关注客户资产的增长。但是，客户资产的增长离不开客户规模的增长，客户规模的增长是数量和质量的辩证关系，不能脱离任何一个来谈另一个。因此，我们希望在明年的转型道路上，在上述两点之间取得平衡。

被迫加速转型的外部因素

“今年整体市场形势不好，成交量萎缩，佣金水平依然惯性，部分中小券商已经亏损；与此同时，生存和管理的压力迫使券商加快理财转型。”一家大型券商的相关负责人坦言。

兴业证券财富管理总部相关负责人赵明(化名)告诉记者，未来单纯依靠同质低成本的渠道业务只会越来越难。目前，证券行业必须逐步积极推进从传统渠道向财富管理的业务转型，以适应新的市场环境。

在这种背景下，券商推动理财转型的消息不断传来。近日，中信证券宣布将公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并相应调整组织架构。这个消息引起了业界的广泛关注。

改革仍在加速进行。近日，与中投证券关系密切的莫(化名)告诉记者，中投证券目前正在实施营业部改革试点，并出台了《柜台全部服务受理及柜员转账安排方案》，鼓励营业部加大营销投入。记者获得的相关文本显示，中投证券经过前期准备，已基本建成受理、办理、审核分离的柜台业务技术平台，以及与集中运营相匹配的运营体系。在集中运营模式下，柜台业务分为受理、办理、审核三个环节。分公司负责验收，客服中心运营团队负责办理和审核。截至11月21日，中投证券已有207家分支机构实施了集中柜面操作。

中投证券回应了记者的核查采访，称计划内容基本属实。传统的柜台业务处理模式是由销售部门处理，分为业务处理和业务审核两个环节。公司目前的柜台业务是将原本由销售部承担的业务办理和业务审核职能，集中到公司指定的专业团队进行统一处理，以高标准保证业务的规范化和统一性；另外，在业务处理之前，增加了一个业务受理环节，主要负责协助客户资料收集，并上传到公司指定的专业团队进行业务处理和业务审核。

记者了解到，今年以来，不少券商全方位加快向理财过渡。东方证券有限责任公司总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁告诉记者，今年的工作重点是做好业务转型的基础工作。其中，人才方面，今年公司从管理和业务骨干到业务转型，充实了一批关键岗位；在业务转型中积极探索可复制的商业模式，取得初步成效；加强资产配置策略和金融产品的研究，根据市场情况的变化，投放一些更符合当前市场环境的产品，丰富产品类型，不断满足客户对综合金融服务的需求；采取多种形式扩大客户规模；继续巩固网络建设。目前，东方证券有15家新的分支机构正在建设中。最重要的一点是，在公司系统内各子公司和业务部门的帮助下，积极落实协调发展的要求，推动理财业务转型。

赵明介绍，今年已经落实了几项重点任务，在公司层面已经达成理财转型的认识。公司近期将经纪业务总部更名为财富管理总部；优化核心合作伙伴，帮助客户找到好的产品；注重人员的专业培训。今年公司举办了几次高级投资顾问认证培训，培育财富管理的种子；公司充分利用平台的力量，在优利宝平台的基础上，构建了多系统、多维度的售后服务体系；充分发挥集团的协同优势，将优质产品和优质资产的管理能力与公司服务的平台、员工和客户有机融合。

记者从长城郭蕊证券获悉，公司已形成“三部两中心”的组织架构。财富管理部由营销服务部、信贷业务部、运维管理部、财富增值中心和财富中心组成。公司2018年的主要目标是初步建立投资服务体系，包括投资管理体系、投资产品体系和投资培训体系。目前，已经初步建立了三个投资体系。