900929 锦江建电商平台：不堪携程等分销商分利

面对携程、鳄龙、淘宝等强大的线上分销商，传统酒店运营商不能再坐视利润被分享。晋江国际集团昨日宣布，已投资1亿多元设立晋江国际电商平台，预约将正式启动。未来将统一酒店、旅游、租车等主营业务的在线预订和营销，希望加强旅游酒店主营业务的直销能力。

业内人士指出，锦江国际正朝着正确的方向发展，但要真正整合、协调好各个板块的业务并不容易。

整合电子商务平台

“我们只是想提高酒店的直销能力和议价能力。分销商有存在的必要，但酒店不能过分依赖分销商。因此，在建立自己的电商平台后，酒店的直销能力可以得到加强。”晋江国际电子商务有限公司的陈告诉《中国经营报》。

目前，晋江共有酒店1243家，客房19.3万余间，在全球酒店集团300强中排名第12位，晋江客运车辆1万辆。晋江系尽管规模庞大，但长期以来并没有整合这些相关资源。

“目前，我们集团的汽车租赁、旅游和酒店板块也有自己的电子平台。但除了锦江之家强大的线上预订能力，其他板块的电子平台并没有强大的预订功能。因此，这次我们由集团成立了一家电子商务公司。统一开展旅游、酒店、租车线上营销和预订。对于各自行业现有的电子平台，仍将独立存在，但我们将逐步统一后台，保持后台一体化、前台独立。”晋江国际电子商务有限公司首席执行官鲍蕾告诉本报。

鲍蕾表示，建立统一的电商平台最大的意义在于将酒店、旅游、租车等上下游业务串联起来进行整体营销，未来推广打包产品，增加锦江系整体产业的营收，同时避免各个板块的重复投入。

鲍蕾透露，锦江集团在电商平台一期已投资超1亿元，未来还将继续分次投资。“目前，我们的电商平台只针对晋江产品的销售。仅晋江每年就有2000万客户。我们电商要保持和发展这些客户的潜在消费能力，做专业的数据分析，提振各个板块的销量。当然，未来也不排除与BTG、岭南等品牌同行合作。”

直销的挑战

据不完全统计，海外酒店50%以上的销售预订都是自己直销，只有少部分是分销商通过分销渠道进行的。然而，在中国市场，这个比例正好相反。甚至一些销售能力较弱的闲置酒店也依赖于携程、鳄龙等分销商，只有10%的业务依赖于自身的直销，这大大降低了酒店经营者的议价能力，也让分销商失去了利润。

一些中小酒店经营者反映，携程等强势分销商的佣金占比极高，有时甚至达到20%甚至更高。但是由于酒店自身的直销能力太弱，只能靠强大的经销商来拉动。

陈告诉记者，参与锦江电商的酒店价格将与经销商基本持平，但由于锦江系将采用会员制营销产品，部分享受会员制价格的酒店价格会低于其他经销商，这也是锦江电商依托自身产品的直销价格优势。

记者在采访中了解到，锦江系有锦江酒店、锦江股份、金旅b股等上市公司，涉及锦江系酒店、旅游等主营业务，是该电商平台整合营销和预订的目标。电商平台的推出有利于这些上市公司行业的联动营销，提升其整体营收业绩。

然而，晋江电子商务面临着巨大的挑战。携程等分销商的客户粘性很大，很难在短时间内改变消费者的习惯。而且内部管理也存在难点:如何平衡后台结算和锦江旅游酒店的利益。

有接近锦江集团的人士透露，以锦江之家为例，已经有了一个不错的锦江之家独立电子平台，自身直销能力较强。晋江电商如何发展，如何与众不同，还有待解决。

“同时，晋江电商与各业务板块结算也是一个问题。如果是现金结算，电商的利润等于兄弟企业的利润，那么两者如何平衡呢？如果以积分进行非现金结算，投资过亿的晋江电商如何实现盈利？这些都是晋江电商未来需要考虑的事情。”上述知情人士指出。