创业 蓝驰创投姚欣：科技创业者要想清楚三个问题

“技术重要还是市场重要”，“AI+行业还是行业+AI”，“到B还是到C”。在今天举行的2018武汉创业创新峰会暨首届初信颁奖典礼上，兰池创投投资合伙人、PPTV创始人姚鑫抛出了创业时应该明确理解的三个问题。

姚鑫曾经是一名科技企业家。2004年，他在华中科技大学宿舍写了第一行PPLive代码。现在他成了投资人。这种双重身份让他对科技创业有了更多的质疑和反思。

他告诫科技创业者，科技创业者要从第一天就明确自己的需求和应用场景，这样才能更深入的挖掘；技术底层创业需要强大的资金支持，上层应用需要对行业和行业有深入的了解；To B和to C有着不同的玩法和竞争优势，有时候甚至到了VC。

本次峰会以“万物生长”为主题，由东湖新技术开发区管委会指导，狩猎云网&狩猎科技主办。本次峰会上，数百名知名投资者和精英企业家出席，从媒体、数据和资本的角度全面解读武汉创业。峰会上满是干货和包装。

想要市场，但不要把世界上的一切都当成钉子。目前是科技创业者的黄金时期。每天都涌现出大量的AI、区块链、机器人(300024，分享一下)、物联网等科技创业者。对于这些企业家来说，“技术重要还是市场重要”成了摆在他们面前的第一个问题。

以姚鑫的创业经历为例，有人认为如果他不开发P2P流媒体技术，就不会有PPTV，所以技术很重要；有些人认为PPTV的发展离不开大学生看球市场。

近年来的投资经验让姚鑫对这个问题有了更清晰的认识。在他看来，技术发展周期的时机很难判断，市场需求的存在是长期的。

以高德纳的技术成熟度曲线为例，该技术诞生后逐渐引起关注，中间有争议。之后大家对它的期待就增加了。然后，当这些预期没有达到的时候，就形成了泡沫，最终破裂了，没人在意。没人管之后，就是这个技术被点燃的时候了。

在投资人眼里，每天都面临着新技术、新挑战、新团队，每天都面临着不确定性。“投资者虽然被称为风险资本家，但实际上投资者是最厌恶风险的，他们希望在所有的不确定因素中找到某种确定性”。

什么是确定性？答案是需求。他举滴滴为例。虽然近年来出现了共享出行，但交通需求历史悠久，“非常稳定”。

因此，他认为技术企业家“一方面要提供技术，进行技术创新；另一方面也要了解市场，挖掘市场需求和痛点。”。

姚鑫对挖掘市场需求也有一点建议:科技企业家最可能犯的错误是“认为他们手中有一把锤子，把世界上的一切都当成钉子”。看起来技术不错，但是不够彻底。

AI底层需要资金，上层需要行业了解。姚鑫提出的第二个问题是人工智能中的AI+工业还是工业+AI。

他认为任何行业都有自己的行业分层模式，自上而下的分层。不同的层有不同的发展策略:底层更偏向基础设施，需要更通用更简单，技术需要标准化，开发周期更长，更容易实现垄断；上层更面向应用，要求爆炸性和快速迭代。

比如具体到AI行业，底层以AI技术为核心，建立基于平台的业务；上层以应用和场景为核心，利用AI技术改善原有行业，提升行业效率。

在底层AI芯片上，“首先要做好长期准备。融资能力可能是核心能力。不能说一定要先做一轮，但要做够久，需要强大的资金支持”。目前这个行业的创业门槛越来越高，巨头们已经形成格局。

在上层AI应用中，他认为，竞争的关键不在于AI和算法，而在于对行业和行业的了解，在于合作伙伴中是否有这样的行业专家。

到B，到C还是到VC？根据姚鑫的观察，在科技创业时，我们经常面临的选择是服务于B，还是穿越到B，直接做C。

在他看来，to B和to C的业务团队和能力是不相等的，很难跨界。对于对B企业来说，核心在于“提高效率、降低费用、定价权”；对于to C企业来说，核心在于获取客户的成本。

对于AI创业来说，to B和to C面临着巨大的数据差异。AI是基于数据的。没有数据，就没有AI。对于to C企业来说，获取数据很容易，甚至可以花钱购买。

对B企业来说，就没那么简单了。根据姚鑫的分析，现在除了互联网行业，大部分行业的数字化程度还是很低的。如果你想做这些行业的to B业务，首先要做的不是为他们提供AI系统，而是在做AI系统之前，先帮助这些行业的企业完成IT和数字系统。

“在to B领域做人工智能创业，在获取数据方面，不是从0开始，而是从-1开始:帮助企业实现内部运营信息，运营过程中不断收集数据，随着数据不断积累，数据就可以实现。化学和网络化，最后叠加人工智能算法，最终实现智能化。”姚鑫说。

在这个过程中，企业要想生存，就必须不断的筹集资金，想VC。“例如，区块链、区块链正处于科技泡沫时期，基本上必须获得足够的资金才能生存。”

以下是姚鑫演讲的录音，由《猎云》编辑删除。在武汉自己创业。准确的说，我是2004年在华中科技大学宿舍写的第一行PPLive代码。等我想写代码的时候就结束了。谁知道呢，在创业这条船上是很难下来的。真正的事是十年后的2014年。

从那以后，我再也没有离开过太远。现在我是兰池创业营的投资人。我今天演讲的主题是问一问，反思一下科技创业。

每年我都要看两三百个人工智能、区块链、机器人、物联网等相关项目。当我看着他们的时候，我会在脑海中看到几个点。

第一，技术重要还是市场重要？

简单来说，最简单的经济模型就是供求模型。一方面，要提供技术，进行技术创新；另一方面也要了解市场，探索市场需求和痛点。

人们常说技术很重要。比如姚鑫，如果你没有开发P2P流媒体技术，你能开发出PPTV吗？也有人说市场重要。如果找不到大学生看球的场景，市场还能涨吗？当然也有人说两者都重要。我这几年做投资的时候，对这个问题已经有了比较清晰的认识，下面和大家分享一下。

说到技术，这条曲线叫做高德纳技术成熟度曲线。这项技术一诞生就逐渐引起关注和争议；渐渐地，每个人都对它寄予厚望；当希望得不到满足时，泡沫就形成了；泡沫破灭后，无人问津；但是，没人管的时候，就亮了。1999年和2000年，很多互联网CEO，包括丁磊、雷军等。，来到华科校园分享。当时也是第一次互联网最泡沫。泡沫带来的问题是如何把握自己的时间。

今天，如果只从技术入手，应该什么时候创业？那么最大的问题是，如果你坚持十年，这件事是可以解决的，但问题是，十年后你将面临巨大的挑战。

那么，投资者如何看待这个问题呢？投资者以不同的方式看待这个问题。投资者每天都面临着新的技术课题、新的挑战、新的团队，面临着不确定性。但是，虽然投资者被称为风险资本家，但我可以告诉你，投资者是最厌恶风险的人，他们希望在所有的不确定因素中找到一点确定性。

那么什么是可能的确定性呢？从投资者的角度来说，市场更重要。因为技术周期的时机很难判断，但是一个市场的需求是存在的，今天不存在，但是长期存在。

比如今天下大雨，我是滴水而来。你以为下雨天不赶车的需求是最近两年才有的吗？已经十几二十年了。应该说只要有交通，就会有这个需求，所以需求比较稳定。如果从需求出发，投资者可以找到切入点。

投资者的想法也是许多科技企业家的灵感来源。我自己也做过科技创业者，我知道科技创业者有一个最大的风险。最容易犯的错误有哪些？也就是手里拿着锤子的人，很容易把世界上的一切都当成钉子。当你从技术的角度考虑所有问题的时候，你会觉得你的技术可以做这个或者那个。在这个过程中，你注意力不集中，不够深入。最后看起来技术不错，但是综合技术不可能是最好的。我建议技术型创业者先从第一天就明确你的需求和场景，然后才能更深入的挖掘。

二、人工智能中是AI+行业还是行业+AI？

这个问题以前也有过。是互联网+还是+互联网？要回答这个问题，我想讲一个比较笼统的概念。我提出一个行业的层级模型。任何行业都必须自上而下分层。如果是20年前，整个互联网行业主要做基础设施，那么当时领先的公司是思科和微软。基础设施解决了，就有了平台和工具，谷歌、腾讯这样的公司诞生了，然后应用服务就有了。今天的衣食住行，O2O都是这个水平，甚至还会出新的

今天，如果你所在的行业更倾向于基础设施，你应该更通用更简单，你的技术应该标准化，周期会更长。同时，你也需要忍受孤独。好处是一旦实现垄断，你就是其中之一。我们看搜索，一家可以占六七成。

从上层应用的角度来看，很难实现这样的垄断或者这么长的周期。比如那一年百团大战，几千辆出租车，我自己的视频行业也是从一百辆到后来的四五辆。

应用越高，需要的爆发力越强，需要迭代的速度越快。今天人工智能也是如此，逐渐分层。底层以AI技术为核心，建立基于平台的业务。上层基于应用和场景，利用人工智能技术提高原有行业和行业的效率。

你今天所做的事情必须符合相应的规律。比如今天我说我想做AI+芯片公司。你要先做好长期准备，但不能说只需要先打一轮。你的融资能力可能是一个核心能力，可以做够久。这个行业的创业门槛越来越高，巨头们已经形成格局。

但是如果你是做上层应用的话，今天的问题不是你对AI和算法了解多少，而是你对这个行业和今天的行业了解多少，合作伙伴中是否有这样的行业专家，你对今天这个行业的规律是否足够了解，包括你为什么要改进。

三、科技创业，到B，还是直接跨B端到C？

其实今天对B，对C做的时候有一些模板需要注意。这两家公司的业务团队和能力不一致，不容易实现跨境。比如今天你想做一个To-B企业，创新。我自己总结的。所谓To-B企业核心竞争力，总结起来就是七个字，叫效率提升，成本降低+定价权。

为什么？今天，你要想作为一个to-b企业生存和发展，第一步就是你能为你所服务的企业(行业)提高什么价值，或者说你能降低多少成本，提高和降低成本的比例是多少。第二步，你能在成本降低和提升中分得多少，这就是你的核心竞争力。核心在于你对价值链的分析，这个客户你更需要谁，你的上下游谁有话语权，你定位哪个核心环节，包括你是否在为最有钱的人提供服务。

我之前开玩笑说我之前看了各种企业和类别，一家SaaS公司给这家公司的IT部门提供服务，一家SaaS公司给这家公司的财务部提供服务，还有一家SaaS公司给这家公司的销售部提供服务。哪家公司最先实现盈利？如果你是老板，那就要明确，当你决定争取各部门预算的时候，最容易认同的就是你的营销中心，因为那是你的收入来源。但你最难决定的是投入大量资金提高IT效率，因为那是你的成本中心。所以，你要想清楚你和最重要的付款人之间的距离是非常重要的。

当然，你以为我为这个行业攒了10%，就值几个亿。那么我想问第二件事，这件事对你的客户来说有多稀缺，换句话说，你在这个行业的定价权或者议价权是多少？如果给客户存100万，只能拿到10万，也就是说一定有和你类似的解决方案。但如果你能帮客户省下100万，就能拿到40万，赶紧联系我。你在这个行业有很强的议价能力，证明你有核心竞争力。

对了，我们都知道今天的人工智能是基于数据的，没有数据就没有人工智能。但是如何获取数据呢？很多企业说，我花钱得到，我买数据，说这是互联网思维，到C容易，到B就是大错特错。在很多企业，如果你花钱给他们建基础设施，是不可能长期获取数据源的。

要在to B领域开始一项人工智能业务，在数据采集方面，不是从0开始，而是从-1开始。为了帮助他实现内部运营信息，这个系统在运营过程中不断搜索数据，同时客户给你项目订单，慢慢生存。随着数据的不断积累，可以实现数据网络化，然后叠加人工智能算法，最终实现智能化。今天，除了互联网行业，大多数行业的数字化程度都很低。第一步不是卖人工智能系统，而是在他有后续系统之前帮他完成IT和数字系统。

到C更简单。我觉得除了C所有的企业都有类似的特点。到C互联网是一个公式。你的持续客户获取成本是多少？竞争来了之后能不能降低持续的客户获取成本，或者能不能挖掘新的客户流量，对C行业来说都是至关重要的，无论是游戏、电商还是团购。

还需要持续的数据积累。核心业务在于你的产品部门是否了解数据，是否知道在很多环节，用户可以提供数据，或者引导用户交互行为形成数据，这是非常重要的一点。

刚才提到了这么多点，讲了科技创业的周期和发展规律。我想我得给你提个建议，高德纳的技术成熟度曲线。技术成熟度暂时不能成熟不成熟，应该是一条逐渐成熟的曲线。什么是S型曲线？其实准确的说，应该是技术成熟度的预期曲线，人的预期曲线。

当我们面临一项新技术的诞生时，人类的直觉往往在短期内过于乐观，在长期内过于悲观。就像阿尔法狗的诞生一样，我们开始认为人工智能要崛起了，人工智能要颠覆世界了，短期来看太盲目了，但长期来看，没有人能想象十几二十年后世界会发生怎样的转变。甚至对于今天这一代人来说，也许15年前，当你第一次接触互联网的时候，你可能会看到互联网可以玩游戏。但是有些人可能看到的是，互联网可以大大提高世界的效率。所以除了对B，对C，还有一件重要的事情，叫做对VC。

今天，我们应该判断你的技术处于哪个周期。如果你的技术泡沫已经破灭，那就已经开始和行业结合应用了。就像人工智能的泡沫已经开始应用，已经开始专注于去B，但是这个技术还不够便宜，因为去C还没有到来。今天的移动互联网或者说互联网plus已经到了成熟廉价的阶段，已经开始走向C来改变大家的生活。

但是其他的生活，比如区块链，都在整个图标的最左端，处于科技泡沫时期。这一刻，我们要清醒地认识到，本质上，我们要做的就是给VC弄足够的钱活下去。

我自己十年的创业经历也经历了三个周期。2004年创业的时候，技术其实是最早实现的，甚至可以在宿舍看球，但是你要知道，那时候除了校园，其他地方都是拨号的。我们的最高网速只有512K，在这个网络下，我们无法承载视频服务，而且诞生的太早，只能给金融讲故事。但是，随着整个技术的成熟，我们也开始寻找可以应用的行业。最早的应用是在2006年和2008年，当时央视希望利用我们的技术支持世界杯和奥运会的转播。后来我们也开始转型为a到B公司提供技术。

2008年后，我们发现整个互联网用户的规模已经超过4亿，占人口的30%-40%，这证明今天整个互联网用户的基数已经足够大了，从2008年开始，PC互联网接入都实现了宽带化。在这个时期，我们意识到要转型为C，成为一个面向用户的企业，所以我们把名字从PPLive改成了PPTV。

作为一个科技创业者，你必须面对这么长的周期。也许今天的模式创新能让你在三年内卖出27亿美元，但对于科技创业者来说，真正取得积极成果需要五年甚至十年的时间，这是我真心与武汉创业者分享的。