黄光裕国美 黄光裕如何拯救国美

领先:突破:围绕家电向下沉市场突破。三讲:流程、供应链、服务。

6月24日，黄光裕假释出狱回家。曾经三次登上中国首富榜首，建立中国最大电子连锁帝国的教父终于回来了。

黄光裕入狱时，詹妮弗说:“给他一个更好的国美。”最长的告白也比不上技术的改变和商业模式的改变，尤其是黄陈之争之后，国美在市场上还有一席之地，不容易。

但在资本市场上，商业天才从来都是断的，每次有他即将出狱的消息，都会导致国美上市公司股价暴涨，被戏称为“出狱后的概念股”。人们总是相信，黄光裕会再次在商业领域掀起波澜，就像他曾经做过的那样。

竞争对手很强，国美急需突破

说的很对，人们认为即使黄光裕还在国美，随着电商的上去，线下零售在走下坡路，结局已经注定，这也改变不了局面。其实不是。早在2003年，黄光裕就已经嗅到了电子商务的潜力，成立了电子商务事业部。当时淘宝刚刚起步，JD.COM还在中关村做“多媒体”，可见国美是当时的先行者。包括他在内，他也相信国美未来一定要线上线下结合。这和马云的新零售理念没什么区别。2010年，国美宣布将斥资4800万元持有久保80%的股份，大力发展线上业务。一切都如火如荼，但随着黄光裕的入狱戛然而止。

所以，如果黄光裕还在国美，一切还是未知数，他已经输给了自己而不是策略。

相比淘宝，黄光裕更怕JD.COM。早些年，国美依靠低价策略对各地城市发起攻击，所到之处，都引起当地百货商店的抵制。进入成都期间，在成都商报全文刊登:“让消费者犯罪是什么？”一时之间，好评如潮，风光无限。时间变了。2012年，在JD.COM第一次喊出“保证比国美、苏宁连锁店至少便宜10%”的口号后，国美不得不仓促上阵，在线网站成为与JD.COM价格战的工具，造成重大损失。不知道国美当时是什么感受。有传言称，对于2013年的江湖电商大战，身陷囹圄的黄光裕给了国美高管一个绝招:“拖后腿”——不惜一切代价保持现金流，防止JD.COM上市拖累对手；出狱，重组河山。现在的情况已经从拖延变成了依赖。

另外，国美的老对手苏宁就幸运多了，不仅和阿里达成深度合作，还持有阿里的股份。抛售后，苏宁共获利约141亿元，成为目前“歼10”计划的充足弹药。按照多年的线上线下场景布局，苏宁易购发布了618份24小时战报。数据显示，24小时内，苏宁易购全渠道销售规模增长129%，大快件订单增长223%，家居业务订单激增510%；零售云店销售额增长416%。现在苏宁已经在大消费、智能零售、3C家电等领域取得了巨大的成就。

根据2019年中国家电市场报告，苏宁易购、Tesco商城和天猫分别以22.39%、18.09%和11.72%排名前三，而国美排名第四，但份额仅为4.88%。前任领导现在还不到苏宁的四分之一。

虽然市场份额急转直下，但毕竟和王欣相比，国美的大本营并没有丢，家电领域还是有自己的竞争力的，品牌还是有影响力的。所以“买电器去国美”的口号还是要打出来的。在一二线城市基本被玩家瓜分的情况下，找到合适的突破点才是重点，击沉市场才是重点。

国美财报显示，近几年一直在推行减少一二线门店，扩大县城门店的策略。国美2019年年报显示，全县共有1026家门店。尽管县店GMV同比增长61%，但去年国美三至六线市场的整体销售收入仅占7.07%。下沉市场还有挖的空间。更广阔的农村市场辐射到每个县的背后。品多多和国美在这部分客户上重叠。国美在这方面的门店和物流解决了配送和售后问题。同时，国美可以背书平多多进入3C领域，增加信任感。

另外，线上线下的整合模式是不可逆的，线下也是重要的一环。乡镇订单密度低，客户单价不高，价格敏感度高。这种情况下，要收回新建网点的初期投资成本需要很长一段时间，更何况一个县存在多个竞争对手。已经在这里站稳脚跟的国美，成为了主导方。国美沉没之战的结果决定了国美能否缩小与前三名的差距。

黄光裕回归后，国美电器如何看待渡劫

综上所述，以国美为代表的家电企业在发展过程中打了三场硬仗:第一场，地段之争，通过线下开店、拓展渠道、低价获取优势；第二局，流量之争，越是关注线上流量运营，越能收获本轮红利，JD.COM成功实现弯道超车；三、沉没之战，在线流量越来越紧张的时候，增量取决于对一二三线城市的深度链接和三线以下城市的渗透率。三个战役中，国美第一个领先，第二个基本没了，第三个才刚刚开始。

沉没的战国美国参与了，流量是国美的短腿，服务和供应链是帮助国美前进的保障。所以这三个字概括为:流程、服务、供应链；

首先，《2020年第一季度中国家电市场报告》显示，今年第一季度，中国家电市场整体零售规模达到1204亿元，其中电商渠道贡献率达到55.8%，首次超越线下。趋势很明显，但根据国美2019年财报，网络家电销售占比不足4%，且差距越来越大。

这样国美和品多多的合作短期内是有利的。毕竟有了流量的支持，有了品多多的补贴，销量才能快速提升，市场份额才能扩大。但是国美本身积累的流量会被冲到拼多多，不是长久之计。所以积累自己的私域流量是极其重要的。

目前国美拓展私域流量的方式主要是通过“美妆店”+生鲜，利用生鲜只是高频需要的属性，生鲜带来的消费者流量可以顺利引导其他品类的商品，从而带动品类市场，实现商业变现。此外，布局社交电子商务“美容店”，以获得低成本的流量。据了解，国美“合资+租赁+亏损供应商承诺”的保鲜模式与主流玩家明显不同，更接近传统食品市场的感觉，切入保鲜的目的是获取流量。至于美国的社交电商店铺，美国有100万店主，全国650个城市有15万个社区。整体数量不足以帮助国美走出困境。虽然很难获得流量，但是药是停不下来的。不管用什么方法，哪怕是每个店铺的私域流量，都要抓住。流量的得失与国美的生存息息相关。

第二点是服务和售后。家店产品不同于其他产品，购买后涉及物流、安装、售后等相关服务。在目前价格基本透明的情况下，提升服务理念非常重要。这也是目前国美提升竞争力的重要环节。服务质量和态度是行业第一，被消费者认可，自然会形成裂变。目前，国美有自己的物流和专业的安装团队。在家电行业经过多年的深度培育，一定有完善的售后体系。只要你经历过，你就会成为国美的铁军，国美的护城河。

最后，供应链很重要。从上游来看，供应商需要深度合作，实现捆绑。任何一个都存在于市场的任何一个领域，尤其是国美的市场份额较低的时候，要从价格到品类与供应商达成共识，不要后院起火。

综上所述，在格局依然清晰的现状下，国美的路并不好走，要打，要保家。恢复过去的辉煌是不可能的。希望黄光裕能带领国美走出目前的困境。