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瑞丰银行 瑞丰银行董事长章伟东:“铺天盖地”做零售 “严进宽出”助实体

导语:瑞丰银行董事长 章伟东  ⊙黄紫豪 记者 颜剑 ○编辑 黄蕾 黄子豪记者简言编辑黄蕾“改革开放以来,这里几乎每家公司的第一笔贷款都来自我们银行。”锐锋银行董事长张卫东在接受《上海证券报》记者采访时非常自豪。这是一家来自浙江绍兴柯桥区的农村商业银行,一家“小而美”的银行,也是当地金融业的“王者”。近日向证监会提

瑞丰银行董事长 章伟东

  ⊙黄紫豪 记者 颜剑 ○编辑 黄蕾 黄子豪记者简言编辑黄蕾

“改革开放以来,这里几乎每家公司的第一笔贷款都来自我们银行。”锐锋银行董事长张卫东在接受《上海证券报》记者采访时非常自豪。

这是一家来自浙江绍兴柯桥区的农村商业银行,一家“小而美”的银行,也是当地金融业的“王者”。近日向证监会提交IpO申请,成为浙江省首家提交IpO申请的农村商业银行,备受外界关注,进入投资者视野。

这家资产超过1000亿元的县级农村商业银行以其零售和小微业务在全国农村商业银行体系中闻名。连续三年成为中国农村商业银行的基准银行。

目前,金融业正在全面推进供给侧结构改革,强调为实体经济提供更高质量、更高效的服务。植根于中国、聚焦农业、农村、小微的锐锋银行,对这个命题有自己的经验和思考。

零售“势不可挡”

张卫东从一线员工做起,在锐锋银行工作了30多年。

“我们的社区客户经理一周必须在村里呆五天半,至少40分钟。”张卫东说。

如何确定客户经理去了农户家?

“用指甲!”

这种近乎严格的工作机制,是锐锋银行推广的农村社区金融服务模式的一个缩影。他们希望确保客户经理能够在农村社区“进门、与天空交谈并提供服务”。

用张卫东的话说,锐锋银行在零售和小微业务中建立了一套“势不可挡”的业务体系,最终形成了“熟人经济”。这样才能解决其他银行对小微企业没有服务,或者服务不够的问题。

在农村社区,锐锋银行建立了一套“网格化、全服务、零距离”的经营模式。张卫东解释说,锐锋银行对农村社区实行网格化管理,要求每个网格化都要有一个账户经理,网格化内所有配套金融服务都要做好。

目前,我行已为22万农民建立了信息档案,并通过“建档+公开讨论”的方式实施全村信贷,推广农民信贷。每年投资5000万元,设立近400个农村金融服务点,聘请1500多名金融服务员,努力通过“金融+非金融”服务打通“最后一公里”。

“我们每年投资5000万元设立金融服务点,让普通老百姓不用出村就能享受金融服务,产生的效益远远大于5000万元的成本。”张卫东认为,除了可衡量的好处之外,更大的好处是让人们对这家银行产生深厚的感情。

“随着城市化的推进,我们也必须采取“农村包围城市”的策略,但首先,我们必须在农村做好这个阵地。这是我们的主要立场。”张卫东这样定位农村市场。

瑞丰银行所在的绍兴柯桥区,经济发展程度很高。2018年10月,权威评价显示,绍兴柯桥区在全国综合实力百强区中排名第12位。

当地的中国纺织城是中国最大的纺织品专业批发市场。区内纺织城有小微企业7万多家,市场经营者近3万家,小微信贷需求非常旺盛。

针对当地的高度城市化,锐锋银行在城市社区形成了“广覆盖、高粘性、差异化”的零售模式。客户经理必须在社区中联系、宣传、服务和做生意,网点、社区和商户是他们融入社区工作的起点。

“专业化、专业化、集约化”的市场集群模式是锐锋银行针对绍兴包括中国轻纺城在内的众多专业市场推出的市场拓展策略。“比如,我们探索在大型市场内设立‘市场站’,让客户经理进入市场一线办公和服务,以提高服务便利性。”张卫东说。

他认为,这些模式的核心是对市场有高度的了解,对客户高度敏感。“客户需要什么,我们可以为客户量身定制,从而开发个性化的产品,满足市场和客户的需求。”

“从严从宽”有助于实体

"我们信用库名单中的企业可以闭着眼睛借."张卫东非常自信。在他看来,企业信用银行是锐锋核心竞争力的有力体现。

企业信用银行是瑞丰银行为解决区域性“担保链”问题,用“断骨法”分析小微企业而建立的一套企业评价体系。

据了解,符合信用库存储标准的,企业可获得免担保、信用贷款资格。三年来,我行信贷银行已有1053家企业,贷款余额超过50亿元。

目前,锐锋银行在风险控制方面实现了流程化运作,推进了“信贷工厂”管理。通过整个资产管理平台的开发,控制小风前进。“我们通过大量访问收集第一手数据,全资产平台进行内部评级。平台可以自动完成客户评级和信用卡入库,初步实现小风控数据。”张卫东说。

张卫东认为,信贷供应必须“严格而宽松”。所谓“严格推进”,就是贷款审核时严格按照制度,不符合条件,不乱贷。这时候主动权在银行;而“宽大”是指暂时遇到困难的企业,不随意泵贷。

“如果银行任意放贷,增加风险,破坏信贷环境,就是对存钱的人不负责任;贷款已经发放。如果企业被迫还款,对经济有影响,对企业不负责任。”这种管理理念其实是把银行自身利益和社会责任统一起来的。

“锐锋银行贷款,人们可以放心使用。我们绝不随意借钱。”张卫东表示,决策链较短的优势和当地法人银行的便利性已得到充分体现。所以在同样价格的基础上,“如果我们要做这个企业的业务,即使我们把利率波动提高5% 空,企业还是愿意向我们借款的。”

回顾十年前开始的零售业、做小微和农业、农村、农民的战略转型,张卫东感慨地说:“做战略定位其实很简单,战略实力更重要。关键是中间不能偏离方向。”

据了解,锐锋银行用了两年时间逐步统一管理层、中层干部和基层员工的思维,采取了“小会议发言、各种场合发言、针对实际问题单独发言、360度无死角沟通”等多种方式。

这家银行经过十年的经营,已经成为绍兴和柯桥金融业的“王者”。数据显示,自2008年以来,该行客户增加了19倍,其中负债客户达到157.33万人,是绍兴柯桥区常住人口的几倍。该行在当地存贷款市场的份额从以前的33%和23%分别上升到目前的41%和32%。

“静下心来,俯下身去。”

去年底以来,监管部门对城市商业银行、农村商业银行、农村信用社提出了要求。

今年1月,银监会发布《关于促进农村商业银行坚持定位、加强治理、提升金融服务能力的意见》。意见要求,农村商业银行要准确把握在银行体系中的差异化定位,以服务地方、服务县域、服务社区为重点,以服务“三农”、服务小微企业为重点,巩固其作为支农主力军的优势地位。

张卫东对此深表赞同。“农村商业银行必须扎根服务农村,静下心来,静下心来,真正打通金融服务的‘最后一公里’。这对提高经济质量和普通人的幸福有切实的好处。”

“如果允许跨地区经营,就会形成恶性循环。比如柯桥已经有27家银行了,你开分行,就会形成过度竞争。”张卫东说。

据了解,一些农村商业银行已经感受到了大中型银行的竞争压力。他们开始担心经济发达地区的过度信贷现象。比如这个地区的小微企业只有一万多家,但是所有银行的考核要求加起来可能有两万个信用指标。

目前,对一些小微企业过度授信的风险已经引起监管部门的重视。4月19日,银监会普惠金融司司长李俊峰表示,在过度竞争和考核的压力下,部分银行出现了“靠小户”的现象,部分机构竞相向小微企业放贷,部分地区向农民和中低收入人群过度放贷。

张卫东表示,目前,锐锋银行正在推进“一镇一市”发展模式,做深做透基础金融。对于农村商业银行来说,不应该追求利润的高增长率,而应该追求资产的高质量。“成为一家银行的关键是要长期、稳定,并持续一百年,而不是一两年的快速发展。”

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