敦煌网ceo 王树彤：从卓越CEO到敦煌网创始人

从微软职业经理人到卓越网CEO在王树彤的事业生涯中，进入微软公司是重要节点。

1993年前，毕业于北京电子工程学院的王树彤，在清华大学软件开发与研究中心当老师，但王树彤守不住清闲，在一家外企短暂任职后，在一份报纸上看到了微软公司的招聘启事，当时的微软公司，在中国的知名度远远没有现在大，王树彤顺利通过了3轮面试，成为微软公司最早一批本土职业经理人。

早期的微软中国公司，主要产品还是MS－DOS。只是一个仅有6人的小办事处，只设有市场部、销售部两个部门。尽管当时的微软中国公司规模并不大，但外企的职业风格还是深深触动了王树彤。面对国际一流企业的专业人士，本土职业经理人还是显得有些稚嫩。王树彤的台湾上司告诫王树彤，要卧薪尝胆、刻苦学习，并说这样的差距也存在于台湾人和欧美人之间，能力不如别人就要去学习，不要考虑面子的问题，学成了就是自己的东西了。这些话对王树彤非常有用，从此她成为拼命工作一族，每周工作7天，每天加班到晚上十一二点。功夫不负有心人，王树彤成为微软公司最早、最快被提拔的本土职业经理人，担任微软中国公司的事业发展部经理。

在微软公司做到第6个年头，王树彤的业绩已十分优秀，当时微软公司在中国的3000万美元销售额中，有1／3是王树彤领导的团队完成的。这样的业绩让王树彤希望能找到新的挑战，她又加入了思科公司，任中国区市场营销部经理，当时的思科公司正值巅峰，是当时世界上市值最高的企业，王树彤成为思科中国公司高管中唯一的女性，她所领导的团队被公司评为亚太地区最佳团队。

但王树彤并不满足于跨国公司中国区高管的职位，在思科工作1年后，她又一次选择了离开，来到了当时还没什么知名度的卓越网，开始又一轮创业。她作这个决策的时间很短，“和金山、联想的老板通了几次电话，彼此觉得很投机，就过去了。”王树彤坦陈，当时之所以作出加盟卓越网的决定，主要是看好这家网站的主要股东是IT和软件业的巨头——联想和金山，而自己又有独立开创一番事业的梦想，王树彤相信，电子商务是一个高速增长的行业，具有美好的发展前景，同时她对自己的能力有着充分的信心。王树彤渴望决策，勇于承担责任，希望能将自己在外企多年的宝贵经验学以致用，她希望中国也能拥有这样优秀的企业。

刚到卓越网的时候，一切都从零开始。以前的卓越网是一个供网民免费下载游戏和软件的地方。王树彤来了以后，和她的团队一起，经过两三个月的充分调研和激烈论证决定开始做电子商务。

凭着自己多年的外企经验和过人的智慧胆识，王树彤熬过了最艰苦的日子，迅速把卓越网打造成中国网上第一音像店。2001年9月，卓越网率先实现当月收支平衡。凭着在卓越网的创业经历，王树彤成为中国电子商务领域先驱之一。

但出人意料的是，2002年8月15日，王树彤提交辞呈，离开了卓越网。这一举动令当时的互联网业内人士深深惋惜并大感意外。当时王树彤并没有对外宣布为何要离开卓越网。但6年之后的今天，王树彤坦陈当时选择离开卓越网，主要是对公司发展战略上和股东们有不同看法。

王树彤离开后的两年后，卓越网以7500万美元的价格卖给了亚马逊公司，成为该公司的第7个国际节点。

瞄准中小企业贸易长尾

2004年底，已在另外一家外企担任中国区高管的王树彤决定离开，准备在电子商务领域再开创一番事业，敦煌网因此诞生。

与卓越网B2C的模式不同，敦煌网一开始就定位为服务企业级用户的B2B领域。王树彤认为国外的企业用户成熟度更高，更能适应电子商务这种模式。而之所以要将敦煌网打造成一个类似eBay的平台，是为了避免第一代电子商务企业在库存、物流以及支付领域存在的问题。

一说起B2B，王树彤经常会被问到这样一个问题：“敦煌网与阿里巴巴有什么区别？”王树彤提供了这样的答案：“与阿里巴巴收取会员费的盈利模式不同，在敦煌网上买卖双方免费注册、发布产品信息，敦煌网依靠买卖双方交易收取不同比例服务费。在技术与功能上，敦煌网更像e-Bay，整合了卖方、买方资源，以第三方身份确定交易规则、提供服务，但不同的是敦煌网面对的是企业市场。”王树彤相信，这个世界是平的，加上信息技术和物流供应链的不断完善，在中小企业和小采购商之间搭建平台的时机已成熟。

网站的定位选准了，但对王树彤来说，她面临的挑战才刚刚开始。

网站原计划2005年夏天上线，十几人的团队已经组建起来，办公室也找好了，但是一笔谈好的注资却在紧要关头撤资了。

2005年5月，这笔已经签了合同的投资没有按时到账，王树彤飞到深圳，不料对方已经决定不再合作。

回到北京后，王树彤毅然拿出自己的积蓄，团队剩下不到10个人，她还把办公室搬到朋友公司的IT部厕所对面20平方米的小房间，敦煌网就这样上线了。

终于，王树彤碰到了第一个认同她理念的投资人。这个人就是凯鹏华盈（KPCB）的汝林琪。2006年1月，在北京国贸饭店，汝林琪听完王树彤的介绍后，决定把钱投给敦煌网。

凯鹏华盈这笔投资显得尤为重要，在那之后，敦煌网的销售额一路上升，几个月就可以翻一番。此后，集富亚洲和来自欧洲的ATLAS也相继注资。

集富亚洲决定投资敦煌网的是乐文勇，“之所以选择投资敦煌网，除了看好商业模式外，我还看好王树彤的创业团队，王树彤有创业经验，她的团队成员有不少来自香港、美国有过深厚管理经验的人，这样一帮人做一个网站，我觉得能成功。”

为“水管工乔”们提供创业采购平台

目前敦煌网上可以提供服装、消费类电子产品、饰品及家居用品等超过1000万种商品，从上线至今，已经成功交易超过200万次。对于海外中小买家，敦煌网这个平台为他们打通了通向“中国制造”的渠道。王树彤告诉记者，“非洲的厄尔特里亚甚至在敦煌网进行政府采购。”

但敦煌网在推广之初，遇到的困难是许多人无法想象的。当时国内B2B电子商务领域还是以阿里巴巴、慧聪这种为会员企业发布信息为主模式，即使放眼全球，也找不到与敦煌网类似的模式。“B2B最难的就是搭建平台，你必须让买家和卖家对这个平台都有很高的信任度。”为了寻找供应商，敦煌网的工作人员深入到长三角、珠三角这些制造业聚集地，说服那些对网络还不了解的企业将产品信息放在网上，王树彤的第一个客户就来自中小制造业企业十分发达的浙江。

此外，王树彤还通过中小企业协会等渠道，获得一些企业资源，这也是敦煌网最初的买家来源。为了让更多买家能通过搜索引擎找到敦煌网，王树彤还精心设计了各种关键词，并通过谷歌竞价排名来推广，这些努力都让敦煌网在海外打开了市场。王树彤感慨，现在搜索引擎的发现能力确实大得惊人，有200多个国家与地区的小采购商们通过谷歌找到了敦煌网。

但找到买家只是敦煌网的第一步，真正要促成交易，敦煌网的服务能力变得至关重要。

在王树彤看来，敦煌网的买家应该具备这样的特征：采购能力有限，他们每次采购额不过几十美元到几千美元，这样的金额不可能人飞到中国来订货；其次，他们的产品更新很快，季节性和周期性很强，每月甚至每周都要换货。王树彤预测，敦煌网的许多采购商甚至可能来自B2C甚至C2C的网站，如eBay等，敦煌网最初的推广就是在eBay等类似网站进行的。

尽管敦煌网的小采购商主要来自北美和欧洲，但已覆盖全世界227个国家与地区。

在美国留学的王晋明在国内曾从事过互联网业，在美国的学习研究方向也是信息产业，在仔细研究了敦煌网的商业模式后，发出了这样的感慨：“无论是奥巴马还是麦凯恩，都不一定能实现‘水管工乔’们的创业梦想，毕竟创业的成本太高了。但敦煌网这样以小采购商为主要服务对象的电子商务网站，可以让全世界的中下阶层民众有机会做零售店老板。无论是北美的‘水管工乔’、约旦的侯赛因还是刚果的穆普图，都可以通过敦煌网来采购，哪怕一次只有50美元。”

事实上，敦煌网已在局部地区影响着零售业的微生态。敦煌网提供的案例显示，一些原本在美国本土采购的小零售商，开始把主要进货渠道转移到敦煌网，许多小店每周都要在敦煌网进货几百到几千美元充实店面。

目前，敦煌网正在筹划第3轮融资的事宜，许多人担心，在世界金融危机愈演愈烈的今天，电子商务网站还能得到风险投资人的青睐么？面对这样的疑问，王树彤坦言不需要过度担心金融危机的影响，因为和庞大的市场相比，敦煌网目前的销售收入还微不足道，还有足够的市场空间。“我想，未来几年敦煌网的销售收入还能实现高成长。”王树彤对未来很有信心。

王晋明也看好敦煌网的前景，哪怕是在金融危机的格局下，“世界金融危机对敦煌网来说也许是个机会，因为经济不景气，许多美国家庭要压缩开支，1美元便利店之类的小零售店生意越来越好，一些连锁便利店的股价甚至在近期创了新高。小采购商们为了节约开支，可能更多地选择网上采购，因此，敦煌网的大机会也许才刚刚开始。”

面对这样的经济形势，乐文勇也表示对敦煌网的影响也不会很大，而且乐文勇表示，投资人对敦煌网很有耐心，“对我们来说，敦煌网是按照早期项目投的，2－3年内没有上市计划，因此，我们有耐心等到敦煌网羽翼丰满的那一天。”