学术 特宝生物IPO上会 六成收入搞营销

今天，上海证券交易所科技创新板股票上市委员会将审议厦门特宝生物(以下简称“特宝生物”)的IPO申请。此前，特宝生物在科技创新板的IPO因财务数据逾期暂停，这是其重新提交财务数据后的首次会议。

据记者梳理，该生物医药企业主要从事重组蛋白及其长效修饰药物的研发、生产和销售，占其2019年上半年营业收入的60.59%，而沪深两市生物制品行业32家上市公司的平均值为28.25%，特宝生物超平均值114%，排名第一！

销售成本高花在哪里？

根据特宝生物的招股说明书，今年上半年，特宝生物总收入3.19亿元，销售成本1.93亿元，其中包括学术推广费1.32亿元。半年共举办学术推介会1432场，其中大型会议79场，平均参会人数110人，大型会议费用4356.85万元。学术推广费用占销售费用的68.2%，占主营业务收入的41.38%。

按照这个计算，平均每2.29天就会召开一次100人的大型学术推广会。

值得注意的是，7月，国家税务总局武汉市税务局第二稽查局公布了税务处理决定，确认武汉南瑞阳广告有限公司和武汉大经利广告有限公司分别于2018年1月2日至2018年12月31日和2018年1月17日至2018年12月31日向厦门特保生物工程有限公司开具了13张增值税普通发票，未发生真实的商业交易。

10月30日，特宝生物在回应记者采访时表示，并未收到上述普通增值税发票。

关于为什么会有涉及特宝生物的虚拟发票，特宝生物回应:“我们无法理解上述公司相关行为的动机。"

2019年上半年，特宝生物营业收入31867.72万元，销售费用达到19308.24万元，销售费用占比60.59%。

这个数据排在生物医药行业的前列。按照a股深湾行业二级分类，排除已退市的长春长生，生物制品类上市医药公司33家。2019年上半年，特宝生物以60.59%的销售费用率排在【无名药(002581)，古巴】之后。但由于未命名药品连续两年被呈现非标准意见，被淘汰后，特宝生物的销售费用率占据榜首。

近年来，特宝生物的销售费用比例一直处于行业最高区间。招股书显示，2016-2018年的数据分别为54.61%、62.95%和59.45%，位列行业前三。这也说明其销售费用高不是偶然现象，而是长期持续的状态。

是什么推高了特宝生物的销售费用比例？从其销售费用构成来看，主要包括营销学术推广费用、员工工资和出差费用。2016年以来，营销学术推广费用平均占销售费用的60%以上。其中，2019年上半年营销学术推广费13167.46万元，占销售费用的68.2%。

报告期内，其学术推广费逐年增加。2019年上半年成本超过2017年全年，2018年接近1.645758亿元。

营销学术推广费用主要由学术推广会议费组成。以2019年上半年为例，特保生物学术推广大会费用达13090.25万元，其他费用仅为77.21万元。

招股书上说，学术推广会议费是公司在全国范围内举办学术研讨会和医院科室推广会议所发生的费用，支付给相应的服务提供者。

会举办和参加多少学术推广会，才能形成2019年上半年一亿多的会议费？招股书显示，今年上半年共召开会议1432次，平均每天召开和参与会议7.9次。

根据招股书，专业学术推广活动主要分为中央市场学术会议(全国市场)、区域市场学术会议(省、市、区)等专业学术推广活动。

其中，中央市场学术会议包括在国家相关学术年会上举办的大型学术推广会议和专题学术研讨会。区域市场学术会议包括医院会议、科室会议、各种区域社会会议、城市沙龙等。

特宝生物回应询问，将中央市场学术会议分为大规模学术推广和专题学术推广两类。区域市场学术会议分为区域学术会议、城市会议和科研院所。

通过对比特宝生物与生物医药企业不同类型会议的数量和金额，记者发现特宝生物的大型学术推广会议数量明显高于同行。

记者梳理了2018年和2019年a股上市的生物医药概念企业的招股说明书，发现润都股份、安立康、伟信生物、【南威医药(688029)、古巴】宣布召开学术会议。与此同时，为了扩大可比企业的样本规模，记者还纳入了已申请在科技创新板块上市的企业，并公布了学术会议次数，包括南新药业、赛伦生物、吉贝尔等。

对比发现，特宝生物的大型学术推广会数量是第一，远远高于上述企业。2019年上半年，特宝Bio共召开了79次大型学术推广会议，平均每2.29天召开一次。

另一方面，其他企业【微芯片Bio (688321)，Guba】，在2018年举行了三次国际学术交流会议和一次专业学术交流会议。2019年上半年，南新药业在吉贝尔举办了13次全国学术教育研讨会和37次研讨会。2019年上半年，Salem Bio举办了16场各类学术推广会。

记者采访了很多医药公司和生物医药行业的专业会议公司，了解到大型学术推广会议对人数、场地特别是医生的邀请都有要求，一般需要充分的前期准备和协调。

在这种情况下，特宝生物科技频繁召开大型会议。这样的频率需要准备多久？你有能力举办这样的高频大型会议吗？如何高频邀请医生参加大型学术推广会议？一般Takuwa博士提前沟通？

在回应上述关于学术推广的问题时，特宝生物回应记者:“招股说明书(会议稿)第400页‘第8节财务会计信息与管理分析’中的‘期间成本分析’等部分已详细说明，请参考。”

但是记者发现没有详细的内容来回答上述问题。

为了了解行业内组织大型会议的整体节奏，记者采访了多位业内人士，发现对于特宝生物实现这样的节奏，存在诸多质疑。

第一个问题是如何在短时间内邀请大量专家。

国内某医药公司销售人员刘桦(化名)告诉记者，一般来说，100人以上的医药公司组织或参加的全国性会议、省级会议，都可以称为大型学术推广会议。

国内一些药企高管告诉记者，大型学术推广会的前期策划包含很多环节。首先根据人数、场地及场馆布局、材料制作、参会专家邀请、机票及住宿预订等情况。更具体的说，还包括会议的主题和链接设置，主持人的相声等等，这些都需要时间。

刘桦说:“我的公司计划在去年的第二年举行一次大型学术推广会议。”

特宝生物还表示，公司市场中心每年根据公司药品所在领域的医疗发展情况，制定学术推广的大方向和年度推广计划，并制定学术推广主题、学术推广计划及相关资料。

刘桦还指出，对于计划中的会议，通常需要4~5个月甚至半年时间才能正式进入筹备过程。一般来说，大规模的学术推广一年不会超过4次。

“举办大型会议，对药企来说是一笔很大的投资，所以希望多邀请一些医生。”他说学术推广的主要对象是医生，所以参加的主要是医生，一般大型会议的医生人数应该占60%。

同时，大会邀请的医生水平也很高。刘桦指出，在大型全国推广会议上，受邀医生一般是国内大型三甲医院重点科室的主任医师或副主任医师，省级会议则邀请地方大型医院科室的主任医师和副主任医师。

"我们邀请医生至少预约一个月."刘桦说。

国内某制药公司的销售总监认为，短期内很难邀请专家召开多次大型会议。他告诉记者，大型会议的准备工作通常提前两个多月，100人规模的会议通常会邀请80名左右的专家。关系好的医生至少要提前一个月联系，以便专家安排时间。“专家们如果无事可做，就不能等着开会。”销售总监表示，有时候一条产品线一个省的专家数量非常有限，几个省的专家一起被邀请，协调起来比较困难，需要更多的准备时间。

他指出，这种自组织的大型会议要想经常召开，就意味着需要不断的准备和召开。“但没有人是铁打的，都是来打铁的，身体承受不起。”

据销售总监说，他公司主办的大型全国会议，一年最多两次。“我们是大诊所，组织一个100人的会议，要求专家提前三个月，会议要在半年前开始准备。”他说。

医药公司表示，相对于完全自办，“卫星会议”的筹备在选址上会更简单，但仍难以协调专家的时间。

所谓卫星会议，就是医药公司承办行业协会等组织的大型会议中的一个分论坛。上述销售总监告诉记者，行业协会组织的会议规模较大，有时很多药企都参与举办会议，这涉及到专家资源的竞争，更需要提前邀请专家抓住机会。“每个人都是专家。”销售总监说。

半年内，只有大型会议才能举办和参加79场会议，平均2.29天，可谓高频率。

中国某知名公关公司前会议活动部主任吴斌(化名)告诉记者，据他了解，一家大型医药公司两三天就能进行一场大型的学术推广活动，直接关系到公司在全国各地的众多产品线、市场部以及相应产品的销售人员。

据记者披露的信息，这家跨国制药公司在大中华区拥有1万名员工，2018年在华销售额超过200亿元。

特宝生物开发了四种治疗性生物技术产品，即培格宾、特利、特津和泰康。截至今年上半年，员工731人，其中销售人员341人，占比46.65%。

国内一些药企的销售经理告诉记者，国内一些知名药企也有条件在一周内办几场百人会，这关系到企业的号召力和影响力。

刘桦还指出，根据医药公司的产品推广策略，新上市产品将增加覆盖率，因此大型全国性会议的数量将会增加。但是老产品的推广以部门为主，一对一，一对多的交流。

此外，一些公关公司工作人员向记者分析，如果药企同时与多家会议公司合作，会议次数可以跳，但前提是药企能在短时间内完成专家邀请。

记者注意到，特宝生物表示，公司主要依靠自己的营销团队组织学术推广会议，并选择委托第三方会议代理机构在营销团队暂时无法覆盖的领域或营销人员短缺的情况下协助学术推广。报告期内，公司委托合肥富尼库商务服务有限公司召开专题学术推介会。

但2016年以来，特宝Bio委托给富尼库的会议总数只有28个，占0.57%，而且都是专题推广会议。

从财务数据来看，特宝Bio在学术推广领域没有合作量较大的合作伙伴。2019年1-6月，公司学术推广费前五名支付对象分别为厦门高捷达旅行社有限公司、合肥富力库商务服务有限公司、香港中国旅行社(厦门)国际旅行社有限公司、中国肝炎防治基金会、上海精彩假日国际旅行社有限公司，发生金额分别为279.5万元、124万元、123.37万元、86.47万元、78.66万元

此外，一项关于虚假发票税务处理的决定也让特宝生物面临质疑。

今年6月，财政部网站发布消息称，决定组织部分监管部门和地方财政厅(局)开展2019年医药行业会计信息质量检查，其中复星制药(600196)、古巴药业、恒瑞药业、步长药业等27家a股上市医药公司被列入本次核查名单。

一位注册会计师向记者解释说，医药公司如果有灰色支出，无论如何都要在报表中列支，而且需要有一些名字在里面，还需要一些账单来支撑，所以企业在报表正常支出之外还要增加支出。一般来说，制药公司可能确实会在一些项目上花费，但他们在报表上的花费没有那么多。多余的部分可以用于其他目的，如医疗回扣，这是不允许的。

在这次检查中，药企的销售费用是否有充分的依据，是否真的发生；是否存在咨询费、会议费、住宿费、交通费等各种发票大量套取现金的现象；采购成本是否增加空发票转移是关键内容。

7月，国家税务总局武汉市税务局第二稽查局公布税务处理决定，确认武汉南瑞阳广告有限公司和武汉大景丽广告有限公司分别于2018年1月2日至2018年12月31日和2018年1月17日至2018年12月31日向厦门特保生物工程有限公司开具了13张增值税普通发票，未发生真实的业务往来。

特宝生物在回应记者采访时表示:“经公司财务核实，我公司自2018年1月至2018年12月未收到武汉南瑞洋广告有限公司和武汉大景丽广告有限公司出具的相关增值税证明。普通发票。”

关于上述两家公司为何虚开与特宝生物相关的发票，特宝生物回应称:“我们无法理解上述公司相关行为的动机。"