无国界浏览器 图文：移动互联无国界 本土海外双线作战

从左至右:HTC中国区总裁任伟光、TouchPal CEO王嘉良、天网CEO宋涛、UCWeb副总裁陈石、万兴软件CEO吴太兵

威廉:

接下来，我们将进入第二个讨论环节。主持人是动态点科技创始人卢刚。请接鲁先生。

卢刚:

大家好。我非常感谢长城俱乐部。我很高兴在中国看到一个国际活动。我非常感谢所有朋友的辛勤工作。下一个话题是讨论“双线作战”的问题。众所周知，国内很多移动互联网公司都赚不到钱，现在越来越多的公司把目光投向了国外。而且，人们在做PC传统互联网的时候，很少关注如何做国外市场，以前也很少用渠道做国外市场。但是当移动互联网的机会来临时，我们发现越来越多的中国公司因为智能手机的新机会而把目光投向了国外。

我们很荣幸今天有几位客人。首先有请天网宋涛、HTC中国区总裁任伟光、万兴软件吴太兵、TouchPal CEO王嘉良、UCWeb副总裁陈石。

每次做论坛，都期待干货。开头请简单介绍一下，说说自己和公司的情况。

任伟光:

大家好。我叫任伟光。我负责HTC的中国业务。HTC专门生产智能手机。我们是第一家在移动互联网领域国际化的公司。当然，公司很年轻。HTC今年成立还不到15年。我们做品牌还不到5年，今年才第五年。在这里卖广告，谢谢支持！

王嘉良:

刚才任主席说，他们只是迈出了第一步，我们只能走半步。我们TouchPal主要做两个应用:输入法和手机拨号。我们的产品最早是从海外开始的。现在，在全球输入法中，大约有20%和30%的安卓用户是我们的用户。海外对我们来说也是很大的一部分。今天，我很高兴能和业内的同事们谈谈海外市长的发展。

宋涛:

国内做App Store，海外做了三年多。去年，我们增加了1亿海外用户，覆盖180多个国家。这一块我们做了三年多，也是一小步。

陈石:

大家好，我是加州大学的陈石。大家都用过UC浏览器。UC从2004年开始创业，现在已经成为中国比较大的互联网公司。今天，我很高兴与大家分享我们海外扩张的经验。

吴太兵:

我们公司到现在已经做了8、9年了，PC端应用软件的出口应该是全国最大的，大概比金山还多。刚才主持人也谈到了进入移动互联网，我们也推出了拍照软件。万兴将从PC向移动互联网转型。

卢刚:

我是陆刚，我们动态科技是国内双语科技博客。现在，尤其是在移动互联网阶段，我们看到越来越多的中国公司在海外发展。为什么现在都在做海外市场？你觉得中国市场太复杂了吗？太多关系？还觉得充电不好吗？你能和我们分享一下吗？宋先生，你刚才提到三年前Skye是国外市场。你觉得，国内市场是饱和了还是怎样？

宋涛:

三年前，国内市场绝对没有饱和。这样做有两个驱动因素，一个是企业梦，我们希望做大公司。看到现在华为和爱立信的差距越来越小，我觉得再过一年华为会成为第一个设备供应商。手机也是如此。我认为中国企业无疑会被中国人夺走大部分市场份额。那么中国的软件服务业会有这样的公司走出去吗？要在世界上打造一个像中国这样的品牌，我想我们应该有这样一个梦想，这是第一个梦想驱动。

二是市场驱动。2008年，我们偶然搜索IP地址，发现很多不是中国的，而是70多个国家的。当时我们发现中国手机出口增长非常迅速。因此，这是一个市场机会。现在，当你看到一个标志，你可以做得很好。一开始，我们开始一手做家政，一手做海外工作。海外工作总是有点慢。后来我们独立出来，专注于海外工作。

陈石:

我们在2009年底做海外市场。在我看来，做海外市场首先是一个简单的计算问题。UC第一阶段从2004年生存到2006年，2006年到2009年发展到2010年第一。第三阶段，我们有一个目标，全球一半的人使用UC浏览器，全球一半人口超过70亿，一半超过30亿。

卢刚:

现在世界上有多少用户？

陈石:

超过3亿。我们也有一个梦想。PC互联网时代，中国企业只能是中国市场，但我们发现中国是最大的移动互联网市场。我们相信cmnet企业可以成为全球市场，所以这也是一个梦想。

卢刚:

吴先生，你刚才说你从一开始就在海外市场？

吴太兵:

我们从2002年开始，到现在已经快十年了。刚才我很同意宋主席和陈主席的意见。就一个企业而言，无论大小企业都有追求，都希望我成为世界上最大的企业。在我的领域，每个人都有这样的想法。但是有这个想法和有这个能力是有差距的。我们公司成立的时候，所谓的国际化或者海外扩张是被迫的，因为当时PC端软件几乎没有市场，但是我们在移动互联网进入国际市场是今天的必然趋势。现在我们有能力进入海外市场，参与全球竞争，所以应该是目前的大趋势。

卢刚:

TouchPal在国外起步，但现在又回到了国内市场。之前为什么要推出海外市场？

王嘉良:

以前的公司都很大很成功。我们是一家创业企业。在现实中，很容易在海外市场找到一种商业模式。现在回过头来看，近两三年才起步的移动互联网，不是苦苦挣扎，就是拼命烧钱。去年我们几乎很少收到数百万元的应收账款。本季度，国内移动互联网商业模式对于创业公司来说非常危险，没有创业模式。所以这是一件很现实的事情，海外市场很容易找到好的商业模式，因为创业公司生存下来最重要。

卢刚:

我觉得下一个问题，还是实事求是吧。你提到海外市场已经开始赚钱。其他海外市场和国内市场有什么区别？请先当行政长官。HTC已经是一家全球大公司。你认为海外市场和中国市场有区别吗？或者说最大的区别在哪里？

任伟光:

因为我们自己做硬件，区别很明显。比如在美国市场，差不多300美元以上的手机占7层。如果你能在美国市场成功，反过来，你的低端机更难成功，所以你必须是高端机。但是去印度市场是另一回事。在拉丁美洲或巴西也有很多地方规定。所以我们一开始觉得不同地方的市场差别很大。尤其是印度，可能和十几年前的中国非常相似，没有大的连锁店，渠道方式也不一样。因此，与中国市场相比，海外市场的预装软件在产品定位、渠道销售方式、异地规则，甚至移动互联网、软硬件结合等方面都有所不同。

单说游戏，流行的游戏因地而异。所以根据这个国家不同特点的需要，我们帮他做了预装。

卢刚:

我们讲了很多外国公司到中国的本土化，还有我们中国公司到国外的本土化。

任伟光:

没错。HTC管理推送团队非常国际化。我在HTC一年多，HTC一半以上来自欧美，一半以上来自台湾省和mainland China。我做过韩国公司，他们喜欢自己开发海外市场，他们的管理团队也是外销的，但是很多欧美公司建立的管理团队都是本地人。HTC的管理团队是本土的，我们在美国的管理团队是美国的。南亚有许多不同的人，包括亚洲人和欧洲人。反过来，中国人掌管中国。我觉得这是很多跨国企业认可的一种管理方法。

卢刚:

从加工本身来看，斯凯奇的国外产品和国内产品有什么区别吗？还是只是简单的汉译英？

宋涛:

一开始我们并不觉得有很大的区别，但是经过一段时间的操作，我们发现有很大的区别。当初我们从技术层面入手，是因为不同国家的运营商有不同的准入，不同的产品参数和方法。这个时候我们不能把很多原创产品带到国外，所以要做好海外技术。再比如越南，那里的人都喜欢非常简单的游戏，比如吃蛇、连连看，印度人最喜欢的游戏是板球，还有一个很大的应用就是读经。印尼是全球第二大CRBT市场，因此每个地区都有不同的应用特点。包括我们感觉中国人用得好，但是不符合西方习惯。

卢刚:

你在海外也有开发团队？

宋涛:

我们的研发在大陆，产品和业务在国外。这是当地人干的。我们在印尼有近3000万用户，我们的团队在印尼有十几个人。他们做产品规划和运营，这更符合当地的习惯。

卢刚:

UC呢？产品本身会有很大变化吗？

陈石:

会有很大的变化。刚到一个产品，全球化的产品一定不是平行产品。其实我们之前看到很多国外的软件，比如Office，来到中国，他所说的本地化就是本地化。其实现在我们在Word上看很多菜单，不懂技术的人真的看不懂。这就是缺乏足够的本地化。所以我们创造了一个词“Glocal”，就是全球化的视野和本土化的实施，我觉得很重要。

卢刚:

就操作而言，我特别好奇。可能你在中国做运营，有很多关系需要打理。现在东南亚用它来管理这些关系吗？

陈石:

我们自己的海外运营分为三个“军事力量”，包括“空陆军、海军和陆军”，而“空陆军”是远程运营，所以我们可以通过远程合作伙伴制作产品并帮我推广，我们可以合作和分享。

“军”是指在一定地方建立自己的运营平台。我们已经在印度建立了自己的运营平台，成立后我们的份额很快就超过了20%。

第三，在海军方面，我们会和一些本土手机厂商一起出海。

卢刚:

宋涛，你在国外下载了多少次？

宋涛:

总数是6000万。

卢刚:

国内和国外有什么大的区别？

宋涛:

海外强调创新和产品本身的特点。中国有很多因素，包括晋升。我们坚持这样一种不断的创新，并在专利上投入巨资，但只有产权。我们有知识产权，别人抄袭或抄袭了我们的内容，总有一天我们可以通过法律手段保护自己。所以从这个角度来说，从厂商的角度来说，国内和国外是比较接近的。

作为国内市场，中国和美国有很大的区别。美国中产阶级非常强大，每个人都有很高的知识水平，所以这就是为什么每个人都非常重视创新和原创。但是中国是金字塔形的，中产阶级或者下层阶级的人很多，所以你可能会看到上面一些媒体或者门户网站的广告受到很大的影响。所以在中国做产品，不仅仅是把事情做好，还要做广告，宣传，影响那些人，这是我们现在在不断强化的。

卢刚:

纯海外，产品好自然会发展。中国应该做一些基础工作。

宋涛:

我们必须先做好产品的推广工作，但不能说先推广再做产品。

宋涛:

吴先生也认为无论如何，产品一定要先做。你刚才分享了80%的用户是国外的，现在要在国内做，因为现在国内有很多同治产品。你认为国外竞争大还是国内竞争大？为了你的生意？

吴太兵:

竞争与你的能力有关。对于中国企业参与全球竞争，尤其是海外竞争，我们与本土企业还有差距。而且，对当地文化、习惯、渠道的理解都有差距，除非你有一个非常强大的产品，可能是你的专利技术，也可能是你强大的团队。自我们的软件发布以来，已经有超过2000万的下载量和数百万的活跃用户，其中80%来自海外。重要的原因是我们以前的所有市场资源和我们更加关注海外用户。而且APP STORE平台能推广的东西有限。当你的产品符合西方用户的习惯时，西方用户可能会更多，中国用户可能会更少。

卢刚:

你是一个拍照APP，你在海外市场。你认为英斯特朗是你的竞争对手吗？

吴太兵:

我觉得中国企业像我们这样去海外可能无法与之竞争，但是在中国市场，中国的很多套路，包括王主席提到的预装，都只能由我们中国人自己来做。我们觉得万兴能牢牢把握中国市场，充分发挥我们的优势，所以在整体市场上我们未必能和他竞争。

卢刚:

任先生，你觉得HTC在国内赚钱好还是在国外赚钱好

任伟光:

可惜我们在中国起步较晚，中国大陆市场没有占到整个HTC业务的三位数。我们刚刚在台湾省开完会，因为我们是全球总裁会议，运营成本可能比其他发展中国家要高。人工和运营成本高，竞争激烈。因为从商业的角度来说，先抛开数量其实并不比欧美好多少。

但是像拉丁美洲这样的国家的运营成本比中国高。所以，比较发达的国家和地区其实是比较容易操作的。是否意味着中国企业运营成本全球最高？不，中国在中间稍微低一点。我们也和朋友聊过，包括那些做手机的。如果他们能站出来，在中国这个水平生存下去，海外理论上是没有问题的，尤其是海外发达国家。

吴太兵:

我觉得中国企业像我们这样去海外可能无法与之竞争，但是在中国市场，中国的很多套路，包括王主席提到的预装，都只能由我们中国人自己来做。我们觉得万兴能牢牢把握中国市场，充分发挥我们的优势，所以在整体市场上我们未必能和他竞争。

卢刚:

任先生，你觉得HTC在国内赚钱好还是在国外赚钱好

任伟光:

可惜我们在中国起步较晚，中国大陆市场没有占到整个HTC业务的三位数。我们刚刚在台湾省开完会，因为我们是全球总裁会议，运营成本可能比其他发展中国家要高。人工和运营成本高，竞争激烈。因为从商业的角度来说，先抛开数量其实并不比欧美好多少。

但是像拉丁美洲这样的国家的运营成本比中国高。所以，比较发达的国家和地区其实是比较容易操作的。是否意味着中国企业运营成本全球最高？不，中国在中间稍微低一点。我们也和朋友聊过，包括那些做手机的。如果他们能站出来，在中国这个水平生存下去，海外理论上是没有问题的，尤其是海外发达国家。

卢刚:

宋总是在海外赚钱吗？

宋涛:

收入不容易披露。一般来说，我们在海外有大量的用户，但与国内收入相比，每个用户的AURP值都很低。

第二，由于中国已经支付了大量的R&D成本，而且很多产品可以在海外重复使用，所以应用成本相对较低。所以在海外，虽然ARUP价值比国内低一点，但生意还不错。因为我们的竞争还没有达到一定的规模，未来空还是很大的，远远没有达到饱和，这让我们感到很兴奋。

卢刚:

UC呢？

陈石:

作为一个浏览器，我们总是坚持在赚钱之前免费做。所以在海外，我们总是把用户指数作为一级指标，没有考虑收入。目前海外用户超过4000万，全球季度活跃用户3亿。说到竞争和成本，我来说说我们自己的企业。其实我们把海外分为两个市场，一个叫新兴市场，就是印度、印尼、俄罗斯、巴西等等。第二个市场是欧美等成熟市场。

新兴市场的竞争有其优势。在那些地方，首先市场很初级，有很多空。有种冲锋陷阵的感觉，没有成熟的企业可以和你对抗。

第二，像印度这样的国家，和四年前的中国很像，以诺基亚为主要终端，主要在零售店销售，运营商控制力弱，现在基本上疯狂增长。疯狂增长的中国公司并不害怕，我们在四年后开发了他们的产品。因此，相对来说，新兴市场是中国企业更好的机会。在欧美市场，我们认为会相当困难。首先，美国会更加关注你的产品是否好用，它的渠道价值不会那么明显。第二，美国市场可能会以不同的眼光看待中国企业。如果中国企业内部实力好，产品好，技术好，只会在这个基础上考虑其他的东西。

吴太兵:

全球化是一个非常大的概念。如果真要说在中国企业全球化方面做得很好的华为，那就是典型的公司。刚才大家都提到不同市场有差异，包括万兴和TouchPal，主要在欧美市场工作。这是产品决定的，我觉得都有其合理性。

宋涛:

我们一开始是欧美市场，但我觉得海外市场，尤其是欧美市场，有一个特点。对于创业公司来说，他们的起点比较高，初期投入也比较大。比如和厂家合作，很难建立这样的信任关系。一般来说一个厂商只能谈一两年，所以知识产权壁垒比较高，需要有自己的专利。

我们第一笔收入100万的时候，专利申请差不多花了20-30万，现在每年专利投入上百万。做海外市场，必须创新，不断建立国外用户的信任。但是一旦屏障建立起来，就会非常非常高。所以这钱是不是容易做不好说，先难后易。刚开始很难，后来别人很难进来，所以你会设置更高的屏障。

卢刚:

每个人都在两条战线上战斗。我相信每个公司都有不同的受众。现在可能比较国内，有些人比较国外。HTC在中国全球市场的权重是多少？

任伟光:

中国市场很重，我们在中国的应收账款还在个位数，所以我们做得不是很好，还有很多空房间要做。如果一个成功的全球企业需要有一个后方，虽然HTC在美国、亚洲等很多国家都取得了成功，但是如果你家门前没有一个发展良好的后方，你未来的容忍度就会比较弱。我们是台湾省企业，中国是我们的大后方，我们会做好中国市场。

还有情感因素。我们是台湾省的企业，在海外做得很好。我们没有理由在自己家门口做不好。所以中国市场在HTC市场的地位很重要，所以市场足够大，一定有这样的大后方。第三个因素是情感因素。

卢刚:

一家在国外，特别是海外做得很好的公司，在向别人介绍公司的时候，你不敢告诉别人你是中国公司。因为他们认为华侨公司还是有一定地位的。有一家中国公司不擅长产品，或者产品还可以，但是产品不是原装的，或者有别的招数。不知道宋宗年这里有没有这种情况。是

陈石:

我觉得新兴市场公司提到中国公司是好事，因为华为来了，非常成功。欧美，可能要考虑，因为他认为美国是最好的，此时只能谈产品。

卢刚:

还是产品最重要

吴太兵:

我认为陈先生说的很对。关键是看产品。我经常有这种感觉。现在我们坦率地说，中国企业进入欧美市场，除非你做得很好，否则真的有一种“农村人进城打工”的感觉。但是陈的地位很好。他们是“从一个城镇到另一个国家”，所以他们有一种优越感。

卢刚:

我们讨论海外市场的时候，相信在座的观众也会对海外市场非常感兴趣。每位嘉宾都会用一句话给做海外市场的企业提一些建议。

任伟光:

我们的CEO主席一直说海外市场要高起点。也就是产品要从质量和规格最高的产品开始，高起点才能成为全球化企业。

卢刚:

这可能和传统的不太一样。

任伟光:

HTC以高端产品冲击市场，慢慢衰落。

王嘉良:

简单来说，尤其是对于移动互联网创业公司来说，我觉得最重要的是坚持原创。如果文案永远不会出国，你一定要想到这个好主意，这样你才有可能有一天出国。

宋涛:

学习其他人的文化、关注当地团队并整合我们的产品也很重要。

陈石:

全球视野和地方执行非常重要。

吴太兵:

我在海外工作了九、十年。如果我必须走出海外市场，首先，你的产品必须给予力量。每个海外国家都有很大的不同，每个国家都要重新制定相应的战略。第三，如果我们之前已经想通了，我们就已经想通了。中国在海外就像我们一样。从十年前到今天，我能清晰地感受到海外对中国的需求。只要我们有好的产品，就一定能走出去。

卢刚:

再次感谢五位客人！我们希望更多的中国企业走出国门，在海外市场占有一席之地。